Un pinche pitch deja de serlo cuando se gana; se siente bien, tienes una satisfacción y la dopamina se enciende, nunca hemos metido gol en un partido oficial, pero siempre he dicho que ganar un pitch debe ser la misma sensación.
Hace unos días ganamos un pitch, el brief era inspirador y nos la jugamos entrando a la licitación versus titanes de la industria. Nos preparamos, metimos todo nuestro arsenal creativo y táctico, presentamos cómodos la idea y días después nos llegó un e-mail diciendo: “Favor de mandar sus papeles para el alta de proveedores, los hemos seleccionado como nuestra agencia”. Leí el e-mail dos veces, salí de mi oficina para anunciar la noticia y festejamos todos en equipo.
Fue un momento único que nos unió más como grupo. Nos la jugamos y salió todo muy bien. Aunque, ¿qué pasó con las otras agencias que participaron?, ¿qué pasó con su tiempo?, ¿qué pasa cuando nosotros no quedamos?, ¿qué pasa con nuestro tiempo? Toda agencia pasa por lo mismo, se gana, se pierde, pero el común denominador es: el tiempo que se invierte y no es renumerado. En un mundo ideal los pitches deben ser pagados.
Hoy el tiempo se traduce en dinero y en la inversión que una agencia debe hacer para poder desarrollar una idea.
Muchas veces se subcontratan otras agencias, freelances, gente temporal para sacar la chamba que debes entregar o inclusive para preparar el pitch. Hoy ya no se expone como hace 10 años: antes sólo era presentar un concepto creativo y algunas bajadas. Ahora se presenta planning, benchmarks y todas las bajadas a ATL, BTL, Digital, PR, etc. Además, dentro de la parte Digital debe estar todo el perfomance; casi todo listo para ejecutar al día siguiente.
Es un proceso largo para que después ni te contesten el e-mail cuando das seguimiento. Queridas marcas, no tener la mínima atención de contestar un correo después de haber recibido el pitch es una “nacada”. No es su obligación contratar a la agencia, pero sí lo es dar un feedback concreto y honesto del porqué no quedó en el proceso.
¿Cuándo debe una agencia entrarle a un pitch?
1.- Cuando reciben una invitación formal por e-mail al pitch y se manda un brief.
2.- Cuando te reciben en persona para hacer lectura del brief; tener la oportunidad de conocerse y ver si hay química para ver si podrán trabajar juntos. Cuando hay click, adelante. Cuando no hay empatía no le entren.
3.- Cuando se conoce el budget y si no hay un budget definido, cotizar el scope para ver que el cliente está dispuesto o tienen los recursos para pagar por tus servicios. ¿Cuántas veces ha pasado que se presenta el pitch, se gana y cuando se cotiza, todo se cae? Es mejor saber desde el principio si el riesgo de entrarle valdrá la pena.
4.- Cuando sabes contra quiénes vas a competir. Siempre pregunto contra quién vamos. Es válido saber con quienes te están midiendo. Cuando vamos contra una agencia que admiro su trabajo, me motiva para poder medir nuestro nivel.
5.- Cuando hay un acuerdo moral de notificarte la decisión que se tomó y si la respuesta no es satisfactoria, pedir un feedback.
6.- Cuando te dan mínimo 15 días hábiles para desarrollar la propuesta. Lo ideal son 4 semanas. Pitches de un día para otro, no lo tomen.
¿Cuándo no debes ir a un pitch?
1.- Cuando no te gusta la marca o no entiendes el brief.
2.- Cuando te dan 3 días para resolverlo.
3.- Cuando te piden que mandes tu propuesta por e-mail sin tener la posibilidad de presentarle en persona.
4.- Cuando invitan a más de 4 agencias. En mi opinión el proceso debe ser: invitar a las agencias que quieras y te presenten credenciales, y las que más te gusten, invítalas, no a todos.
5.- Cuando mandan a “pitch” un tríptico. Hay pitches absurdos que se puede resolver con una cotización.
6.- Cuando sientas que no es un pitch limpio y que ya tienen a la agencia ganadora. Aquí sólo eres un proceso para el departamento de compras.
Hablar de los pitches es todo un tema y debate. Lo positivo que veo en este duro proceso es que sin importar el tamaño de la agencia tienes la oportunidad de demostrar frente al prospecto de lo que estás hecho; darles una probadita de tu arsenal creativo. Querido cliente, si invitas a las agencias a un pitch, sé limpio, honesto y claro. La voz se corre dentro de la industria y no solo quemas la empresa en la que trabajas, también tu nombre.
No abuses y pidas cambios en el proceso de cortejo. Es muy difícil que con una lectura de brief una agencia llegue con todo lo que estás buscando. Un pitch es una probadita, más bien -probadota- de lo que la agencia es capaz de hacer, ajustes deben venir cuando se contrata.
No es solo cotizar, es desarrollar un proyecto. Si escribo esto es para hacer conocimiento desde el ángulo de agencia, me encantará también conocer la perspectiva de los clientes: ¿qué pasa internamente cuando abren un pitch y cómo nos sienten en el proceso?
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Esta historia continuará, porque es un tema que da mucho de qué hablar.
