¿Cuál es el secreto de Gandhi o El Péndulo para vender?, ¿qué tiene Sanborns antes de llegar al restaurante? Cuidar el Path to Purchase en cada negocio tiene como propósito principal la venta, por lo que el retail experience debe ser determinante en el consumo de los clientes.
El retail experience es entrar a los negocios y entender este fenómeno como algo medido y bien planeado, parte primordial de las estrategias de Retail marketing. Uno de los fenómenos más curiosos sucede con los Sanborns. Mucha gente los visita por los baños o por el restaurante. Dichas áreas se encuentran en la parte posterior de los establecimientos, ¿por qué? Los primeros productos que vez a la entrada son pantallas, películas, discos compactos, pasteles, libros y revistas, tabaquería, perfumería, todo debido a que se busca impactar al consumidor con sus vitrinas lujosas, productos por lo general bien acomodados y áreas iluminadas. Es una estrategia para que el que sólo va a tomar un café o se dirige al baño consuma algún producto adicional.
En el caso de la experiencia de las Librerías Gandhi, la innovación consistió en haber sido de los primeros en exponer los libros a las manos del lector, para que éste pueda ojearlos y se interese por algún libro que no iba a comprar, incluso aunque no encuentre el libro buscado.
Sus anaqueles perfectamente ordenados y el buen servicio de sus asociados permiten al consumidor sentirse relajado y tranquilo mientras encuentra lo que está buscando.
En el caso de El Péndulo agregar una cafetería fue un hitazo. Los lectores pueden tomarse un café acompañados de una buena lectura. Ahora inclusive abrieron un bar en la Zona Rosa llamado Bukowski’s Bar, donde además de un café, puedes solicitar una bebida con alcohol para disfrutar tu lectura.
Y es que Librerías Gandhi, El Péndulo y Sanborns no venden necesariamente lo que el cliente desea comprar, sino lo que ellos quieren; hasta el Path to Purchase es una venta en sí.
El secreto de su éxito es la retail experience y una perfecta ejecución de trade marketing.
