A primera vista, podría parecer que el proceso de compra-venta es el mismo siempre; sin embargo, no hay nada más equivocado que esto. Muchas veces un producto puede pasar por muchas manos antes de que sea adquirido por un shopper y éste se lo proporcione al consumidor final para que satisfaga sus necesidades. Por este motivo han surgido conceptos como el in sell y el out sell. Para cada uno de ellos se utilizan distintos modos de comunicación. ¿Cómo es que cambia particularmente en éste último, cuando se usa en un retailer virtual? Precisamente en las siguientes líneas hablaremos sobre este tema.
Antes de entrar de lleno en el tema, es importante recordar a qué se refiere el concepto conocido como out sell. El término se presenta cuando un producto o servicio se vende a alguien más, para que esta persona la ofrezca, a su vez, al consumidor final.
¿Qué implica esto? El productor (por así llamarlo) no sólo debe pensar en su cliente inmediato al momento de buscar vender su producto, sino que también deben pensar en las necesidades de su cliente final. Esto tiene un impacto en el desarrollo de su comunicación.
Como pasa siempre que se busca trabajar con comunicación de una marca, es necesario pensar en la persona a la que se le quiere dar un mensaje. En el caso de los retailers virtuales que trabajan con el sistema out sell, tienen que considerar tanto a su consumidor inmediato como al final.
De este modo, mientras que para los consumidores finales se pueden destacar las cualidades con las que cuenta una marca, para los clientes intermedios la comunicación debe estar enfocada en como el contar con este tipo de artículos le puede generar más ingresos.
Será fundamental trabajar acciones que estén destinadas tanto a los consumidores finales como a los clientes intermedios, para que haya un impacto real y positivo en las ventas de una determinada marca.
