¿Todavía tienes preguntas sobre el significado exacto de los términos “On Trade” y “Off Trade”? Las ventas de la industria se dividen en estos dos grandes mercados: en el comercio y fuera del comercio. Estas expresiones pueden incluso formar parte de la vida diaria de muchos profesionales, pero la diferencia entre ellas sigue siendo bastante nebulosa para la mayoría de las personas.
La diferencia entre On Trade y Off Trade
Objetivamente, On Trade y Off Trade son dos tipos de mercados en los que se dividen las ventas de la industria de consumo. Off Trade consiste en puntos de venta como supermercados, hipermercados y tiendas minoristas en general, en los que el comprador compra un producto y se lo lleva a casa para consumir. Es decir, no hay consumo en estos establecimientos.
On Trade, por su parte, está formado por lugares donde el comprador también hace el papel de consumidor y compra un producto para consumir o utilizar de forma inmediata. Esta categoría incluye bares, restaurantes, cafeterías, panaderías, discotecas, hoteles, etc.
Entonces, lo que los distingue son dos puntos:
- El objetivo del comprador en el momento de la compra;
- Los canales de venta en los que operan (On Trade vende directamente al consumidor, mientras que Off Trade vende a otro canal que vende el producto).
Diferencias en la estrategia adoptada por el trade marketing
Para comprender qué tipo de actividades se pueden realizar en el canal On trade, es importante conocer el tipo de productos y / o servicios que se ofrecen en este canal. Por lo general, se trata de bebidas alcohólicas, bebidas no alcohólicas, agua y diversos productos alimenticios.
Es difícil para el promotor de la empresa de producto intervenir en este canal, de hecho, es el propietario, el gerente y los profesionales de los establecimientos quienes juegan un papel vital en el proceso de comercialización de los productos que se quieren comercializar en este canal.
Dependiendo de la relación entre la empresa del producto y el establecimiento en el canal On trade, la empresa puede realizar una presentación para que los empleados del establecimiento puedan transmitir, de forma más eficaz, lo que distingue a ese producto de los demás.
Las estrategias y tácticas de trade marketing en este canal requieren la adaptación de un enfoque y práctica completamente diferente a las utilizadas en el canal Off trade.
Qué acciones funcionan mejor para cada segmento
Algunas acciones pueden resultar interesantes en On Trade:
Sampling
Qué mejor manera de juzgar un producto que probándolo. Para ello es importante haber contactado ya con el cliente, para conocer qué busca, qué le interesa y sus gustos generales. De esta forma, ofrece la opción más adecuada para satisfacer al cliente.
Ofertas / promociones / descuentos
Son ideales para atraer clientes que buscan proteger su situación financiera, especialmente en estos tiempos difíciles. Destaca la oferta de una promoción especial en un día determinado, sobre todo si se realiza con regularidad, de esta forma se generan hábitos en el comportamiento del potencial comprador.
Publicidad
Una empresa siempre debe ver cómo comunicar su presencia en un establecimiento. Tener publicidad es una forma eficaz de hacer esto. Es importante saber que, al ser un canal de On Trade, la publicidad debe ser inteligente, sutil y acorde con el lugar donde se muestra.
En Off Trade, se pueden utilizar otras acciones:
Comunicación con el equipo en campo
En cualquier acción de Trade Marketing (y, de hecho, en cada acción y en cada proceso organizacional de cualquier empresa), una comunicación transparente y eficiente entre los gerentes y el equipo de promoción de ventas es de suma importancia.
Gestión de canales de distribución
El éxito de las acciones de Trade Marketing está directamente ligado a la gestión eficiente de los canales de distribución. Es necesario capacitar a un equipo de promotores y dejar que se realicen las ventas; es posible que esto no produzca el rendimiento esperado.
La gestión del inventario
Presencia, visibilidad y stock son las bases fundamentales para acciones eficientes de Trade Marketing. De nada sirve tener una exposición lineal y no tener un stock para satisfacer la nueva demanda, lo que genera interrupciones en el stock y frustración entre los clientes.
