La semana pasada platicábamos de algunos posibles caminos que pueden seguir los compradores ante el incremento de precios por los nuevos impuestos, tema que a todos nos impacta de alguna manera. Obviamente todo esto nos lleva a centrar nuestra atención casi exclusivamente en esta variable y dejamos de ver otras que pueden ser también muy relevantes para los compradores.
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¿Todas nuestras decisiones de compra de productos y servicios giran sólo en torno al precio? Seguramente no. Y sólo tenemos que revisar nuestra conducta normal de compra para darnos cuenta de que nuestras decisiones de compra son motivadas por una serie de otros factores, muchos de ellos incluso coyunturales.
Entonces analizaremos en nuestra columna de esta semana algunos otros factores en los que debemos poner especial atención, si queremos atraer la atención de los compradores mexicanos.
1) EL TIEMPO: Es un factor que preocupa a 26% de los hogares mexicanos. Cada vez encuentran menos tiempo para hacer las compras y muchas veces esta falta de tiempo repercute en que terminan comprando los productos no necesariamente en los retailers más baratos. Estamos hoy en una sociedad donde la mujer se está incorporando cada vez más al campo laboral, donde estamos buscando subir nuestra calidad de vida y para ello buscamos invertir más tiempo en actividades físicas o de recreación por lo que actividades tan básicas como ir de compras al súper se ven impactadas. Además, hay pocos lugares donde se preocupan por el ahorro del tiempo que pasa un comprador en el canal y los que sí lo hacen, suelen cobrar un precio más alto. Por ejemplo, ¿Qué cadena de autoservicio está haciendo algo real para acelerar el tiempo de espera en las cajas? Aquí hay una gran oportunidad a explotar en el mercado, y no tiene nada que ver con los precios.
2) LA ATENCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA: Es otro factor importante para el 65% de los compradores mexicanos. Buscan que los orienten sobre los beneficios y usos de los productos que desean comprar. Desean atención, desean un buen servicio. No les ha pasado que por una mala experiencia de servicio han llegado a decir: “Nunca más vengo a este lugar”. Todos deseamos recibir un buen servicio y muchos estarían dispuestos a pagar más por ese diferencial. A un 53% de los mexicanos les gusta comprar donde el vendedor ya lo conoce y sabe sobre sus preferencias. Bueno, aquí tampoco hablamos de precio.
3) LA EXPERIENCIA: 8 de cada 10 hogares van de compras sólo cuando es necesario, por lo que mejorar la experiencia de compra en el punto de venta puede ayudar también a atraer al Shopper. En la práctica hoy somos compradores de experiencias, tanto en productos como servicios. Gran parte de la explicación del éxito de muchos productos o servicios está ligado a que han logrado proveer una experiencia diferente, atractiva para los compradores o usuarios. Comúnmente la buena experiencia también genera lealtad de los compradores hacia los productos o servicio, algo muy anhelado por todos. Aquí vemos entonces otro gran desafío para los retailers, las marcas y todos aquellos que ofrecen un servicio y, una vez más, no tiene nada que ver con precios: deben ser capaces de crear experiencias diferenciadoras.
Claramente no todo es precio. Aquí sólo hemos mencionado algunas otras variables en las que el mercado debe poner atención para lograr atraer a los tan deseados compradores o usuarios. Obviamente es más fácil decirlo (o escribirlo en este caso) que hacerlo, pero no debemos bajar los brazos buscando diferenciarnos en un mercado cada vez más competitivo…y no sólo pensar en el precio.
