Para ganar la preferencia del consumidor, al interior de un retailer, fabricantes se valen de diversas técnicas de marketing, con la intención de que sus productos sean los elegidos, por lo que aplicar una estrategia de promotoría resulta una opción factible, la cual se mantiene como una de las favoritas, sobre todo para marcas de consumo.
A través de un promotor, una marca puede comunicar, de manera efectiva, las cualidades y beneficios de un detrrminado bien o servicio, lo cual ayudará en la persuación del cliente, a fin de que lo comentado por esa persona que representa a la guíe la decisión de compra del cliente.
De acuerdo con el Departamento de Invesrtigación de InformaBTL, la presencia de un promotor influye en compra de un 9.3 por ciento de los shoppers.
¿Por qué la estrategia de promotoría falló en PDV?
Retailers como las tiendas de autoservicio son el tipo de punto de venta donde más se lleva a cabo una acción de promotoría (40%), seguido de las tiendas departamentales, centros comerciales y clubes de precio, con 25,20 y 10 por ciento, respectivamente, tal como lo indica dicho departamento de investigación.
Independientemente del retailer donde se realice, y de que se haga en temporadas donde el tráfico es mayor, eso no garantiza que será exitosa la estrategia. Quizá el promotor llegue a tiempo a la tienda, tal como se le ha indicado; no obstante, puede no resultar como se esperaba, situación que podría estar relacionada con ciertos factores.
Uno de ellos es la falta de capacitación a los promotores. Aun cuando ya tengan experiencia, es importante proveer las herramientas necesarias que faciliten su trabajo y lo hagan más eficiente, lo cual incluye desde una basta información sobre determinado producto, hasta tecnología que les permita supervisar la exhibición de stock, inventarios, mermas, entre otros datos relevantes. Solo el 10 por ciento de las agencias de promotoría en México invierten una semana en la capacitación de su personal.
Una persona puede tener las mejores intenciones de ser el mejor promotor; no obstante, si no cuenta con las características básicas como fluidez al comunicarse, empatía con la gente, amabilidad, tenacidad, persuasión y labor de convencimiento, entre otras, será complicado que su presencia en piso de venta realmente tenga un impacto en el consumidor, y por ende, en las ventas de producto.
No disponer de un promotor cuando se ha lanzado un nuevo producto u omitirlo al momento de tener una promoción que favorezca la rotación de stock, también puede ser perjudicial, ya que al haber una persona que ofrezca más información, el interés en adquirir cierto artículo puede aumentar y compre ese producto.
