Comprar o no comprar, esa es la cuestión, y otra pregunta que se suma a la anterior es si es pertinente aprovechar ciertas promociones que son visibles en punto de venta o tienda online.
Satisfacer ciertas necesidades, a través de la compra de un producto o bien, siempre requiere de desembolsar cierta cantidad de dinero, algo que el cliente ya ha previsto. Pero cuando no tiene la intención de adquirir algo, y se encuentra frente a alguna promoción, su respuesta cerebral varía, al igual que el capital que habrá de gastar.
Neuromarketing y promociones: ¿por qué se conciben como oportunidad?
Black Friday, Hot Sale, Cyber Monday, Cuesta de enero, vacaciones de verano, inicio y término de temporada, son algunas de las ventas especiales que comparten un elemento en común: promociones.
Descuentos directos, 2×1, más producto por el mismo precio, reembolsos, regalos al comprar algún producto, entre otras, son estrategias promocionales que abundan en ese tipo de ventas especiales.
Pero, más allá de la persuasión, repetición de mensajes y comunicación que aluda a estas promociones, ¿qué sucede a a nivel cerebral, para que al final, el consumidor las haga suyas?
Pedro Bermejo, neurólogo, doctor en neurociencias y presidente de la Asociación Española de Neuroeconomía, comentó que debido al efecto manada es como muchas personas deciden aprovechar una promoción.
Este efecto consiste en imitar lo que un grupo de personas, a fines o con características similares hace, un efecto bien conocido por mucha marcas que, gracias a sus campañas de marketing logran convencer a clientes sobre qué deben comprar, y hacerles ver que si un cierto grupo lo tiene, éste debe tenerlo también.
Adicional a esto, el doctor Bermejo también comentó que hay dos sistemas involucrados que se activan, al momento de estar frente a promociones.
El primero de ellos es el de recompensa, mismo que se divide en racional y emocional. En el racional, el consumidor define qué promoción tomar y porqué; en cuanto al emocional, el cliente se ve motivado a decidir si aprovecha una promoción o no, con base en la estrategia de marketing a la que ha sido expuesto, de ahí que los storytelling y mensajes efusivos influyan de forma determinante.
Y el segundo sistema es el de aversión a la pérdida. Por un lado puede ser que se relaje, ya que no se pensará tanto en gastar un mayor capital, ante una rebaja. Pero también puede suceder que ese miedo a perder una oportunidad dé pie a que la persona no razone tan detenidamente si debe o no aprovecharla, ya que si no compra con una promoción, puede ser que después ese bien o servicio se agoten.
Cabe decir que, según datos del Departamento de Investigación de InformaBTL, el 91 por ciento de los consumidores que compra algo en México, cuando está en promoción, lo hace debido a la sensación de ahorro que implica.
