Cuando una persona acude a un punto de venta o ingresa a una tienda online, se puede pensar que la decisión de compra es totalmente libre y razonada.
Sin embargo, esa idea dista mucho de lo que realmente sucede al momento de buscar satisfacer una necesidad, mediante la adquisición de un bien o contratar un servicio.
Si bien las necesidades primarias son un motivador para buscar la forma de cubrirlas, no todo recae en este tipo de razones. El estado de ánimo, la aparición de una o más emociones, agentes externos como personas, situaciones, factores culturales o las propias campañas de promoción, también son elementos que guían el proceso de compra.
Abundancia, ¿ayuda o perjudica a las marcas?
Aun cuando se trata de satisfacer una necesidad básica como comer, dormir o calmar la sed, tomar la decisión de qué comprar puede llegar a ser un poco complicado.
No obstante, cuando se trata de algún artículo o servicio de mayor complejidad, al igual que la necesidad que habrá de cubrir, elegir el producto más conveniente se torna una labor más compleja.
Si bien tratar de satisfacer necesidades muy puntuales, esto no es lo único que impide la libre selección del bien o servicio, al igual que la sencillez en la decisión de compra.
De acuerdo con un estudio realizado por Sheena Iyengar, catedrática de la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia, en colaboración con Mark Lepper, profesor de Psicología de la Universidad de Stanford, se reveló que un consumidor puede desanimarse, al grado de no comprar nada, cuando está expuesto a una gran cantidad de productos y promociones, a pesar de ser algo que realmente necesita.
Según lo encontrado por ambos catedráticos, difundido por la revista de divulgación científica ¿Cómo ves?, cuando un cliente compara entre 10 o más opciones, esto trae consigo tres efectos adversos, tanto para él como el retailer y fabricantes:
- Toma mayor tiempo elegir el artículo.
- Se tiende a seleccionar mal.
- Lo que se adquiere, lejos de satisfacer la necesidad, se vuelve un gasto.
Lo anterior muestra que si un cliente se encuentra ante una abundante oferta de productos, puede resultar contraproducente para el consumidor que, al final, se sentirá frustrado porque eligió un producto que no logrará cubrir la mayor parte de sus expectativas, o en su caso, desistirá de comprar, lo cual afecta a la tienda y marcas.
