Desde el 1960 las estrategias del marketing moderno se basan en las 4P: características del producto, estrategia de precios, ubicación del producto o servicio y las promociones de impulso de ventas. Luego se agregó a la fórmula las dos
C=cliente+competencia.
Pero toda la estrategia estaba destinada a convencer racionalmente al consumidor para que decidiera comprar el producto. Sin embargo, habían vendedores que lograban cerrar más ventas que sus compañeros, teniendo a mano las mismas herramientas y el mismo producto. ¿Por qué sucedía y aún hoy sucede esto? ¿Existe alguna fórmula mágica para llegar a ser el mejor vendedor?
El Neuromarketing ha venido a enseñarnos cómo funciona la toma de decisión en el cerebro del consumidor. Convencer al racional con argumentos válidos no es suficiente. Según, Bernd H. Schmitt, profesor de la Universidad Columbia de New York, en su libro el la experiencia del consumidor: “Las personas recuerdan un 1% de lo que palpan, el 2% de lo que escuchan, el 5% de lo que ven, un 15% de lo que prueban y un 35% de los que huelen”.
Es en este punto donde convergen el Neuromarketing y el marketing sensorial. Los estímulos que se necesitan para captar el sistema de pensamiento que toma las decisiones deben generar emociones que lleven a tomar las decisiones. Las emociones primarias como: el miedo, la alegría, sorpresa, tristeza, asco e ira, están íntimamente ligadas a la toma de decisiones. De esta forma podemos ver cómo el marketing sensorial busca rescatar en la memoria las emociones positivas.
Cuando entramos a un establecimiento comercial que vende artículos de piel y nos recibe un aroma a piel, nuestro cerebro entiende que los artículos son de piel genuina y nos inspira a comprar el miedo de no conseguir la misma calidad en otra tienda.
Así mismo, cuando entramos a un supermercado y nos recibe un olor a Pannettone recién horneado, y más en las fechas navideñas que se aproximan, nos provoca alegría el recuerdo que compartir en familia el dulce de la época.
El olor, el saborear, el mirar y vivir la sensación con el producto o servicio permite que los consumidores decían con mayor facilidad la venta. Una vez sabiendo esto, entonces, ¿cómo puede nuestro equipo de ventas vender más? ¿Cómo podemos crear un código infalible de ventas?
Cuando el vendedor está cara a cara con el cliente tiene la forma de usar captadores de atención para cerrar la venta. Pero es indispensable que el vendedor conozca al cliente. Por eso es más sencillo venderle a un cliente conocido, cuyo cerebro no piensa que le engañarás, sino que eres su asesor confiable. Ganar la confianza es una de las claves en el cierre de las ventas.
Podemos concluir que el uso de las técnicas de ventas del marketing sensorial son de gran valor y aplicables en las ventas cara a cara. ¿Qué sucede con las ventas por internet? Esa es una herramienta más compleja. Pero el proceso es igual, hacer tangible el beneficio del producto o servicio y crear confianza en el consumidor. Esas son las dos claves básicas para el cierre de las ventas. Nadie le compra a quien no le brinda confianza, ni le inspira una emoción positiva.
