Emocionarse ante una promoción que podría no repetirse, ver una edición limitada de un producto que se desea tener, o vincular cierto producto con un momento especial de la vida, puede llevar a alguien a efectuar una compra por impulso.
Estas compras se entiende como aquellas adquisiciones de bienes o contrataciones de servicios que, sin ser planeadas ni analizar la conveniencia de la compra, simplemente se hacen, vinculadas en gran medida a estados emocionales y a una acción no racional.
Según información revelada por el doctor Javier Cervantes Aldana, de la Facultad de Contaduría y Administración de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), y publicada en un artículo de la Dirección General de Divulgación de la Ciencia (DGDC) de esta casa de estudios, el 90 por ciento del comportamiento de consumo es inconsciente, es decir, que la persona no puede definir a ciencia cierta porqué compra cierto producto o contrata determinado servicio.
¿Por qué compramos por impulso?
A pesar de que una persona acuda a un establecimiento o entre a una tienda online, con lista sobre lo que va a comprar, es probable que gaste más de lo previsto dado a que no está exento de adquirir algo bajo un impulso, más que por cubrir una necesidad real.
El doctor Cervantes expone que existen factores que externos como las estrategias de marketing realizadas por marcas que predisponen y guían la decisión de compra, o en muchos casos generan una necesidad que orilla a los consumidores a gastar más. Presentaciones de nuevos productos, un packaging conmemorativo o storytelling en las campañas, una promoción de tiempo limitado, son algunos de los métodos que utilizan para persuadir y provocar compras por impulso.
Pero, ¿qué factores comparten estas y otras estrategias mercadológicas para así propiciar dichas compras?
Andrés Ríos, socio fundador de Grupo Overlap explica en su Informe de Tendencias 2015-2017, que estas adquisiciones se basan en estímulos, experiencias, recuerdos y evocaciones, más que en una decisión racional, por lo que un elemento emocional es clave en este tipo de compra.
Según el artículo “Compras para ser felices” de la DGDC, si una persona está deprimida o con ideas obsesivas, es más fácil que caiga en la tentación de comprar por impulso, eleve su gasto y posteriormente experimente un sentimiento de culpa.
De igual forma, factores relacionados con el estado físico de un consumidor, también lo pueden llevar a hacer compras no planeadas. En el mismo artículo se menciona que de ir a una tienda de autoservicio con hambre, el gasto podría aumentar, ya que al haber una necesidad primaria, se adquiere algo que calme por un momento el apetito, pero quizá en poco tiempo se tenga hambre otra vez.
