Una de las grandes cuestiones que han hecho que cientos de marcas estudien a su consumidor es qué lo lleva a adquirir cierto producto o servicio, y más aún, qué lo hace inclinarse por una u otra compañía, pregunta que buscan responder apoyadas en neuromarketing.
Si bien esta técnica no se ocupa de vender más a los clientes o manipular su decisión de compra, sí facilita un mejor entendimiento sobre cómo reacciona el shopper ante ciertos estímulos y cómo es que compra determinado artículo.
Gracias al tipo de información recolectada, derivada de la aplicación de herramientas y procedimientos neurocientíficos, una compañía podrá diseñar mejores bienes y servicios, además de generar campañas de marketing que estarán mucho más enfocadas a atender la respuesta cerebral de sus clientes.
Hacia un conocimiento del proceso de compra del consumidor
Andrés Milton, autor del artículo de investigación llamado “Neuromarketing: las emociones y el comportamiento de compra”, de la Universidad Católica Boliviana San Pablo, define el comportamiento de compra del consumidor como aquel conjunto de pasos que se desarrollan de forma consecuente, con retornos eventuales hacia atrás, hasta llegar a la decisión de compra final, la cual se habrá de traducir en una compra.
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Y para concluir qué tipo de producto es mejor, qué marca elegir y por qué es correcto adquirir cierto bien o servicio, el autor del artículo sugiere que para dar respuesta a esto cada marca debe considerar los siguientes modelos del comportamiento de compra del consumidor.
- Punto de vista económico: aquí el cliente habrá de tomar decisiones racionales, considerando su solvencia económica o recursos de los que dispone.
- Punto de vista pasivo: es aquel que describe al consumidor como una persona sumisa frente a las campañas promocionales y productos de las marcas, lo cual hace de ellos, en su mayoría, compradores mucho más compulsivos.
- Cognitivo: describe al cliente como un shopper más racional, quien busca y evalúa información sobre las marcas y bienes y servicios de su interés, para así tomar decisiones más inteligentes.
- Emocional: este tipo de comportamiento de compra da mayor peso a las emociones y sentimientos, que a una búsqueda de datos sobre un producto, por lo que su estado de ánimo influirá de manera determinante en su adquisición de artículos, aunque no necesariamente significa que sus compras serán irracionales.
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