Los miembros que realizan intercambios en los canales de distribución suelen ser socios estratégicos eficientes, lo cual significa que las estrategias de convenio funcionan mutuamente.
Sin embargo, debido a que los intercambios se basan en relaciones esto puede llevar a los encargados realicen acciones que pueden dañar las relaciones futuras. En ocasiones los contratos son herramientas importantes para mantener estas conexiones, no obstante para acelerar la solución de los problemas es importante utilizar mecanismos persuasivos como la negociación.
De acuerdo con Startup Astronauts, uno de los principales errores que se han encontrado en las mesas de negociación es a la preparación. Esto indica que no se han abordado previamente los puntos que necesitan atención, dado que la negociación dependerá de la información a compartir, los compromisos a tomar y la predisposición de llegar a ciertos acuerdos.
De modo que el primer paso es entender que la negociación implica una actitud cooperativa, de dar y recibir. Además, el desarrollo de la negociación requiere de la disposición para entender las necesidades del contrario y estar dispuesto a ceder si se requiere.
El segundo paso, es descubrir con cuidado las motivaciones de la contraparte. Aquí deben evitarse las suposiciones acerca de los intereses de las partes porque es muy posible que sean falsas y potencialmente peligrosas. Entonces, una de las técnicas de negociación que se pueden utilizar es la auto persuasión, eso quiere decir que cuando la gente se observa haciendo las cosas bien, por lo general, aceptan que las razones de su éxito provienen de ellos mismos.
Cuando la contraparte experimente el éxito que tendrá por aceptar la oferta en la negociación, se podrá llegar a la solución correcta.
Finalmente, el último paso es brindar solicitudes, y halagos verbales para que la contraparte acepte, de manera asiliente, los beneficios que se convertirán posteriormente en tangibles.
