Actualmente, tomar las decisiones más importantes con base a nuestra intuición ha dejado de ser una opción. Encima, hoy el simple uso de la tecnología tampoco asegura el éxito, pues una plataforma de ventas limitada puede llevarnos a medir indicadores (KPI’s) incorrectos y resultar en una opción costosa e ineficaz para nuestro negocio.
En mi experiencia, he aprendido que medir siempre es necesario, pero establecer los KPI’s correctos es indispensable. Con esto en mente, quiero compartir algunos indicadores que pueden ayudarte a impulsar el crecimiento de tu negocio o bien, a retomar el camino hacia tu meta inicial de ventas:
Generación de leads y nuevas oportunidades
Esta métrica es imprescindible a nivel management. Sin embargo, compartirlas con el resto del equipo ayuda a motivar a los vendedores y añadir un poco de competitividad al interior del grupo. ¿Quién está alcanzando su cuota?, ¿quién la está superando y cómo lo están logrando? Son puntos que más allá del total de ventas debes tener en cuenta.
Performance de prospección
Muchos se fijan en el número de ventas pero, ¿cuánto tuvieron que prospectar los vendedores para la conversión de sus clientes? Conocer esta cifra te permitirá profundizar en el desempeño de cada representante y comprender la efectividad de sus métodos de acercamiento, pues el 39% de los profesionales del marketing señala que su mayor desafío es demostrar el ROI de sus actividades.
Engagement del cliente
La cantidad de interacciones con el cliente tras una venta es una de las métricas más valiosas para tu negocio. Registrar cada una de estas interacciones te permitirá mejorar la relación a corto, mediano o largo plazo y te ayudará a generar confianza alrededor de tu marca. Además, le hará saber a los compradores que siempre habrá alguien para atender sus dudas o necesidades.
Duración del ciclo de ventas
Un proceso de venta eficaz permite a los vendedores cerrar la mayor cantidad de tratos en el menor tiempo posible. En este sentido, vale la pena comparar la duración promedio de su ciclo de ventas. ¿Algunos representantes cierran en tres semanas y otros en seis? Analiza el proceso más efectivo y determina las estrategias o técnicas más adecuadas para mejorar el rendimiento de tu equipo .
Puntuación de promotor (NPS)
El NPS es una medida de la probabilidad de que los clientes recomienden tu producto/servicio y suele calificarse en escala del 1-10 mediante una encuesta. Es conveniente evaluar de cada tres a seis meses para aplicar los cambios más pertinentes. Para calcular el puntaje puedes apoyarte en herramientas como NPS Calculator.
Medir nuestros KPI’s es algo mucho más que solo ver las gráficas, es saber aprovechar e interpretar nuestros resultados, con el fin de identificar nuestras áreas de oportunidad, y fortalecer las buenas prácticas que nos lleven a superar nuestros objetivos.
