En un principio, antes de que se construyeran como tal los puntos de venta que actualmente conocemos, los comerciantes colocaban sus productos en el suelo o sobre una sábana al aire libre.
El vendedor realizaba prácticamente su labor de venta; discutía precios, manejaba objeciones, mostraba las cualidades y beneficios de sus productos y, por supuesto, cerraba alguna venta según se lo permitiera su habilidad.
Después de muchos años todo esto ha cambiado. Sin embargo, constatamos que el papel del vendedor sigue siendo importante para la atención del cliente y el cierre de ventas. En suma, los cambios en la comunicación de las marcas, el comportamiento del consumidor y la evolución de las estrategias de comercialización han llevado a que los establecimientos físicos sean esenciales para la venta de un producto.
Es verdad que progresivamente el comercio electrónico está ganando domino en el sector retail. No obstante, los consumidores a un prefieren ver y tocar los productos antes de realizar una compra, especialmente los mexicanos. Actualmente, el shopper está más informado que nunca, y es por esa razón, que las marcas y tiendas minoristas están obligadas a desarrollar estrategias de marketing BTL cuidando la comunicación del producto en el punto de venta.
Para lograr este objetivo es importante un merchandising estratégico. Es decir, que tenga en cuenta los objetivos comerciales tanto de la marca como del distribuidor, la satisfacción del cliente; en particular, que genere una experiencia notoria a través de distintos elementos para motivar la acción de compra, y de este modo: vender más y mejor.
El Departamento de Investigación de Informa BTL en su Estudio Anual de Inversión en BTL 2018, muestra que las estrategias de trade marketing concentran el 13.1 por ciento del gasto destinado en México. De modo que, en el mercado mexicano, es un tema central la optimización de los puntos de venta a través de factores básicos como la oferta, la presentación, la animación y su gestión.
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La revolución del merchandising
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