De acuerdo con el estudio más reciente de la Confederación de la Industria de la Comunicación Mercadotécnica, las empresas destinan el 59% de la inversión total en marketing directo en estrategias de telemarketing, disciplina líder en este sentido, la cual es utilizada mayormente por instituciones financieras y bancos.
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En este contexto, Benjamín Garza, director de nómina, servicios masivos y telemarketing de BBVA Bancomer confiesa que el telemarketing es crucial en la estrategia de mercadotecnia integral, por ello, “a estas estrategias se le da seguimiento semana a semana porque es un canal de gran importancia de acuerdo a distintos indicadores, como contratación del cliente, comunicación de los beneficios de los productos, ofrecimiento de estos y ventas”.
Asimismo es importante el área de call center cuando los clientes necesitan asesoría de cualquier tipo, para consultar su estado de cuenta o para que los asesores proporcionen información con el objetivo de satisfacer sus necesidades.
El canal directo de telemarketing es el que ofrece a un cliente específico una promoción de acuerdo al segmento al que pertenece, para ello se necesita seguir básicamente dos claves.
1. Identificar a cada uno de los clientes en función de su perfil sociodemográfico y sus hábitos de consumo, para lanzar ofertas diferenciadas.
2. Buscar los momentos en los cuáles se puede contactar al cliente. Este punto también es esencial pata ubicar los horarios en los que las personas pueden tomar la llamada.
Benjamín Garza concluye que “el big data es imprescindible para poder, a través de nuestra misma base, encontrar las necesidades de los clientes. Y, por otro lado, ya que esto es transversal, decirle a un cliente comercial cuáles son los servicios que a los clientes les convenga y que sea competitivo y diferencial”.
Finalmente, como muestra de la efectividad del telemarketing, el total de las ventas de créditos al consumo que se realiza a través de esta vía es del 16.5% y de tarjetas de crédito, del 12% del total de BBVA Bancomer.
