El marketing sensorial le vende al subconsciente

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Pablo Mercado, columnista InformaBTL
Pablo Mercado, columnista InformaBTL

Tal como lo explicaba Freud hace varios años, existen 3 tipos de niveles de consciencia en la mente: el consciente, subconsciente y el inconsciente.

El estudiar la mente ha sido el objetivo no solo de psicólogos, si no también de mercadólogos en los últimos años.

La mayoría de la publicidad y el marketing desde sus inicios se dirigen a la parte consciente del cerebro. Sin embargo como nos ha demostrado el Neuromarketing desde hace algunos años, las estrategias que realmente funcionan son las que llegan a nuestra parte emocional del cerebro, es decir al subconsciente.

ICEBERG

La decisión de compra no es racional y lógica (la punta del iceberg), proviene del subconsciente (lo que hay debajo del agua). Todos conocemos las compras por impulso. Seguramente más de una vez has llegado a tu casa con un producto que sabes que no utilizarás nunca, pero que no pudiste evitar comprarlo.

Nadie va gritando por la calle “me quiero comprar ese auto rojo porque me recuerda a mi etapa oral y quiero satisfacerla”. Eso está en el subconsciente, en la parte que no se ve del iceberg y que es clave en la toma de decisiones.

Es por eso que se dice que decidimos en lo emocional y justificamos en lo racional.

El doctor Jaime Romano no lo puede explicar de una mejor forma con su Neuropirámide, en la que existen diferentes etapas o niveles para la toma de decisiones, las cuales se centran en su mayoría en la parte subconsciente del cerebro hasta llegar a la parte consciente, la última etapa de la Neuropirámide, es decir la Acción o la toma de decisión.

Pero la etapa de la Neuropirámide que más nos interesa al hablar de Marketing Sensorial es la Activación Sensorial. Esta etapa se encuentra en la parte subconsciente, en donde se controlan 95% o más de los pensamientos y los actos de cualquier persona.

Todo el mundo lo percibimos por medio de nuestros sentidos. Estamos conscientes de algunos estímulos sensoriales, pero de otros no. Por ejemplo, ¿recuerdas el color, el tipo de iluminación, la temperatura, el aroma y la música que había en la última tienda en la que compraste algo? Estos son estímulos sensoriales que logran influir en nosotros al llegar a nuestro subconsciente. Están presentes en la tienda, pero no somos conscientes de ellos.

Imágenes, colores, sonidos, aromas, texturas y sabores son algunos de los elementos que pueden llegar a formar parte la fórmula adecuada para seducir al consumidor, de tal forma que no sería descabellado el pensar en un futuro no muy lejano donde los clientes de un determinado comercio experimenten por ejemplo, cómo las luces o colores, e incluso la música cambian o se adaptan a sus preferencias emocionales, esto gracias a los avances del Marketing Sensorial.