El marketing BTL, a diferencia de la publicidad tradicional o ATL, se enfoca o va dirigido a segmentos específicos de mercado, teniendo a la creatividad y estrategias no intrusivas y dinámicas como principales activos.
Hacer BTL puede pensarse que sólo se limita a vender, hacer publicidad y acaparar la atención del consumidor a costa de lo que sea. Si bien tiene como propósito universal favorecer las ventas e ingresos de la marca que representa, su labor trasciende este objetivo, y ahora busca ir más allá de concretar una compra.
Uno de los tipos de marketing BTL más utilizados por las marcas actualmente es el digital, dado su impacto, velocidad de penetración, tener a Internet como medio de difusión y que, tan sólo en México hay 71.5 millones de internautas activos, lo cual hace del marketing digital una excelente opción para las brands.
Si hay una fuerte inversión destinada al desarrollo de estrategias de marketing BTL en México (48,467 millones de pesos en 2016), y esta suma sigue en aumento, cómo decir que la mercadotecnia no es sinónimo de venta.
A continuación te damos 8 razones del porqué marketing y ventas no son lo mismo.
Enfoque en necesidades
Mientras que las ventas se centran en cubrir las necesidades del vendedor para poder desempeñar su trabajo, el marketing se enfoca en cubrir las demandas del cliente, es decir, que tenga disponible el producto.
Al cliente lo que quiera
En ventas la filosofía es “que el cliente quiera lo que la empresa tiene. Por el contrario, el marketing apoya la idea de que la empresa debe tener lo que el cliente desee y necesite.
Fidelidad
Mientras que en ventas la idea es vender a alguien un producto o servicio y que enseguida llegue otro cliente, y después otro, en marketing se busca fidelizar a un mismo shopper para que elija una determinada marca en repetidas ocasiones.
Tiempo para la obtención de resultados
Por un lado, en ventas se busca que los resultados sean a corto plazo, es decir, que se venda un producto durante el día. En el caso del marketing, se tiene como meta dar resultados a mediano y largo plazo, ya que a través de estrategias mercadológicas es como se motiva la compra posterior.
Conocimiento a detalle del producto vs cliente
Mientras que para alguien de ventas el objetivo es tener un amplio conocimiento del producto o servicio para entonces ofrecerlo, en marketing lo importante es contar con un conocimiento detallado del cliente, desde cómo es y porqué compra ciertos productos y marcas, hasta cuáles son sus deseos y expectativas sobre una marca.
Estrategias de comunicación
En ventas la técnica es empujarlos hacia un producto y que lo compre; por el lado del marketing es atraer al cliente hacia el producto, y no necesariamente a través de un historia en torno al producto, sino cómo la marca favorece su vida.
Énfasis en beneficios del producto
Para los vendedores la tarea es hacer énfasis en las cualidades del producto y su precio, pero en el caso de especialistas en marketing, el mayor énfasis es mostrar los beneficios y el valor no tangible que tiene ese mismo producto, es decir, decirle al cliente cómo mejorará su modo de vida con la marca en cuestión y lo valioso que es, en términos no monetarios.
Que el cliente gane
En marketing el cliente, al ser lo más importante, es quien debe ganar y quien debe recibir todos los beneficios de un cierto producto. Por el contrario, cuando se trata de ventas el objetivo es que la empresa gane gracias a la compra del cliente.
