En lo que respecta al marketing BTL (y también al retail) el cliente está en el centro de todo. Por este motivo ha sido uno de los grandes temas de estudio de los mercadólogos y de los publicistas. ¿Cómo es que elige un producto y no otro? ¿Qué es lo que le atrae o disgusta? ¿Cómo percibe los productos que está en un determinado punto de venta? Son algunas de las preguntas que han buscado responderse. Sin embargo, el proceso de la toma de decisión de un cliente ha suscitado un particular interés en los estudiosos, de aquí ha nacido el método A.I.D.A.
¿Qué es A.I.D.A.? ABC y Roberto Espinosa explican que este método fue propuesto por Elias St.Elmo Lewis en el año de 1898, mas, a pesar de su longevidad, sigue vigente hasta nuestros días. Es el acrónimo que designa la atención, interés, deseo y acción, etapas por las cuales transita un cliente desde que descubre que tiene una necesidad hasta que toma una elección para satisfacerla. Cabe mencionar que el primero de estos sitios dice que este modelo es particularmente utilizado en la publicidad; sin embargo, al contrastar fuentes se puede apreciar una tendencia su utilización se centra más en el marketing.
Lo primero que tiene que hacer una marca es captar la atención del público. Su siguiente tarea, una vez logrado lo anterior, es generar suficiente interés sobre sí misma y el o los productos que desea vender. Cabe destacar que esto lo puede conseguir a través de mencionar las cualidades y beneficios que ofrece. Luego habrá que suscitar en el cliente el deseo, el cual es desarrollado por medio de la promesa de satisfacer las necesidades que tiene. Finalmente habrá que orientarlo para que todo condense en la acción de compra.
Por ejemplo, una marca de carros puede captar la atención de la gente por medio de una activación. Después se crea el interés al mencionarle los beneficios con los que cuenta los autos que ofrece. Posteriormente, se desarrolla el deseo en el cliente potencial al decirle que un vehículo es capaz de solucionar su necesidad de movilidad. Finalmente se le orienta para que concluya la compra.
