Para ganar en los negocios como en la vida, se requiere una estrategia de éxito. A lo largo de los años cientos o quizá miles de pensadores de la rama de las empresas y del marketing han llegado a increíbles conclusiones acerca de cómo un producto o servicio puede sacudir un mercado en cualquier parte del mundo.
Al paso de los años el marketing ha tenido que adaptarse a las nuevas características de los mercados hasta alcanzar nuevos procesos de intercambio y generación de valor para los consumidores.
En este sentido, el marketing BTL se ha establecido como una manera de influir sobre los deseos y las demandas de los clientes, así como las marcas. De esta manera, los departamentos de marketing de las empresas o marcas y de las agencias BTL ha tenido que esforzarse por identificar las necesidades, deseos y demandas de los actuales consumidores para darles una respuesta efectiva a todas ellas por medio de activaciones de marca, promociones, estrategias en el punto de venta, entre otros.
Estas ideas las han comprendido a la perfección muchísimas marcas. He aquí algunos ejemplos:
Teniendo eso en mente. El marketing BTL ha ayudado a estas marcas —y otras más— a mejorar su diferenciación y posicionamiento de una propuesta de valor dentro de un mercado. De hecho, podemos afirmar que el marketing BTL comparte una filosofía, la cual es: superar las expectativas de los clientes. Al final, los resultados se pueden ver indicadores clave como el Customer Lifetime Value (Valor del tiempo de vida del cliente), que consiste en estimar el valor de un cliente a lo largo de la vida de su relación con la empresa, o en su caso, el Share of Customer (Participación del cliente), que mide el incremento de compras realizado por un cliente sobre productos relacionados (cross selling) o de productos con mayor margen (up selling).
Sin embargo, aún podemos ir más allá y marcar una diferencia entre las marcas brillantes y grises. Es decir, las que usan estrategias de marketing BTL y las que no.
Compañías sin marketing BTL
- Fabrican productos y no buscan maneras poco convencionales de cómo venderlos.
- Buscan alcanzar un volumen máximo de ventas.
- Están dominadas por factores internos, a corto plazo, centradas en productos y mercados actuales.
- Estudian a la competencia, ignoran las reacciones del mercado.
- Lanzan precios y promociones agresivas.
- Buscan la venta mediante técnicas agresivas.
- Usan normativas y procedimientos estrictos.
- Evalúan resultados, según las ventas alcanzadas
Compañías con marketing BTL
- Desarrollar ofertas de mayor valor según las necesidades identificadas.
- Obtienen valor del cliente a través de su satisfacción.
- Están orientadas por el consumidor, buscan resultados de alto impacto a largo plazo, y están centradas en nuevos productos y mercados.
- Dan seguimiento a cambios del entorno, y además, analizan las acciones de la competencia.
- La estrategia de marketing está integrada de diferentes tácticas como activaciones de marca, promociones en línea, en punto de venta, etc.
- Las marcas son conducidas por medio de actividades atractivas para el consumidor que suponen una experiencia de marca.
- Se evalúan criterios relacionados con la satisfacción y experiencia del cliente.
