Ciudad de México.- Las definiciones de Marketing casi no mencionan la palabra competencia, normalmente se trata como un tema aparte y ni siquiera se aborda de forma clara en alguna de las 6 P’s de la Mercadotecnia.
Notas sobre Below The Line:
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Acuario japonés presta servicios de mensajería bajo el agua
Qué no la competencia, la lucha entre marcas, resulta fundamental a la hora de hacer estrategias de Marketing, entonces por qué no hablar del Marketing de Guerra. Se trata de un concepto propuesto por el experto Jack Trout quien no sólo habla de un enfrentamiento entre competidores, sino que detalla los principios básicos y aborda temáticas como el “campo de batalla” y el cuadro estratégico (puntos que trataremos en próximas notas) con el objetivo de orientar a las marcas en sus intentos por atacar nuevos mercados y enfrentarse a sus rivales en la industria.
Por lo pronto hablaremos de los dos principios elementales del Marketing de Guerra que encuentran su base en un libro titulado De la guerra, escrito por el general prusiano Karl Von Clausewitz y cuyas ideas han sido adaptadas al mundo de la Mercadotecnia.
1.- El principio de la fuerza: de acuerdo con este principio la marca con mayores recursos siempre tiene más posibilidades de ganar, sobre todo cuando disputa el mismo segmento de mercado, una empresa pequeña no puede competir al mismo nivel que una transnacional, en lugar de eso debe buscar nichos de mercado que la GRAN marca no atienda o no lo haga correctamente y atacarlos.
Según este principio existen dos falacias que normalmente engañan a las empresas más pequeñas quienes al saber que son menores dicen tener “La mejor gente” y “Un mejor producto”, argumentos que les son suficientes para pretender competir con las firmas más grandes. Sin embargo ambas ideas son erróneas. En primer lugar es mucho más probable que aquella empresa que tiene más trabajadores también tenga más gente capaz y en segundo lugar el Marketing es una guerra de percepciones no de productos. Es muy común que los consumidores asocien “El mejor producto” con la marca líder aunque no sea así necesariamente.
2.- Principio de superioridad en la defensa: es más complicado mantenerse que llegar, por lo que siempre será mejor mantener un cliente que quitárselo a otro. De acuerdo con este principio un ataque siempre genera fricción, situación que normalmente favorece al que defiende. De acuerdo con una regla empírica militar, para que una fuerza atacante gane debe superar a su oponente en potencia o número de tres a uno. Así que las marcas, sean del tamaño que sean, deberán pensar muy bien sus estrategias antes de intentar conquistar nuevos mercados sobre todo cuando éstos ya están ocupados.
Ambos principios forman parte de un compilado de temas relacionados al Marketing de Guerra que abordaremos la semana próxima; dejen sus comentarios que seguro servirán para enriquecer el contenido.
