Aún recuerdo la época gloriosa del fee. Era el modus operandi de casi todos los clientes. Las igualas contemplaban a un equipo fijo de servicio con diferentes responsabilidades y entregas mensuales, generando así cierta seguridad y organización en los proyectos para las agencias. Esto se hacía con el fin de mejorar las cotizaciones al concentrar un volumen considerable de trabajo durante los 12 meses del contrato.
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Pero de pronto, la era de la tecnología y la diversidad de medios lo cambió todo. Llegamos a la era del pitch. La moda es que los clientes pongan a “concurso” los proyectos que tienen las diferentes áreas de su empresa.
Hoy, los presupuestos se han recortado y la planeación anual de las marcas contiene proyectos tan diferentes que resulta complicado ofrecer una iguala a los proveedores, pues además, se necesitaría que estos ofrecieran una amplia variedad de servicios para cubrir la demanda, y contrariamente, ahora hay más boutiques especializadas que agencias integrales.
Pero, ¿realmente es rentable participar en todo?, ¿cuántas veces habremos participado en licitaciones? Todas las agencias pequeñas están persiguiendo los proyectos y hacen su mayor esfuerzo por demostrar que son capaces y merecen el trabajo. No importa lo que tengan que hacer para lograrlo.
Se llevan días y noches para desarrollar algo digno para ser elegidos. Todas llegan con propuestas vestidas con grandes presentaciones. Propuestas que cuestan horas de trabajo extra, desgaste y además varios costos administrativos, porque el trabajo que se hace para vender también cuesta. El talento involucrado suma tiempo y el tiempo es un recurso costoso.
Y al final sólo sale un ganador. ¿Qué pasa con lo que se invirtió cuando no ganamos el proyecto? Claro, podemos pensar que es una inversión y todo tiene un riesgo, pero, ¿cuándo vamos a recuperar eso? Y la pregunta no excluye a los ganadores, porque la mayoría de las veces nos dan la orden de compra, nos olvidamos del trabajo y el costo que representó hacer la propuesta para ganar se olvida. Sólo queremos festejar, ¿o no?
A veces, por las ganas de quedarnos con el proyecto terminamos perdiendo más. Así que siempre es bueno tener en mente los costos y tomar en cuenta algunos tips para no salir chamaqueados.
No invertir de más
La propuesta debe ser un esbozo de cómo pensamos solucionar el proyecto, no un entregable perfecto, listo para producirse. Mantengamos un poco de misterio.
Costear de principio a fin
El costo del trabajo debe incluir lo que invertimos al hacer la propuesta. Siempre.
No compartir la propuesta hasta no tener el proyecto
Seguro se han topado con esta situación y terminan diciendo “me robaron la idea”. Todas las ideas tienen valor. Protéjanlas.
No re-cotizar
Si han hecho bien sus cálculos, no debe haber una segunda propuesta económica. Bajar precios para conseguir el proyecto, seguramente implicará tener pérdidas. No regalen el trabajo.
Elegir bien las batallas
¡Zapatero a sus zapatos! Por querer tener trabajo, a veces entramos a concursos de proyectos que no dominamos y ponemos en manos de terceros para ganar algo. Esto es un riesgo enorme pues tenemos menos control de los costos y sobre todo, de la ejecución.
Hay que hacer bien las cuentas para que no nos chamaqueen. Si somos expertos en el tema, vale la pena correr el riesgo pues defenderemos bien nuestro talento, nuestro tiempo y nuestro dinero.
