Las promociones son una de las disciplinas Below The Line que muestra mayor interés por las marcas para favorecer sus ventas dentro y fuera de los retailers. Cabe señalar que, de acuerdo a datos de nuestro más reciente Estudio Anual de Inversión en BTL, en México, las marcas destinaron $5,938 millones de pesos para promociones en 2016.
Pero, ¿sabes por qué realizaron esa inversión? ¿qué representan las promociones para las marcas? A continuación, hacemos algunas revelaciones.
Objetivos de una promoción, según el target
Las promociones generalmente son asociadas como una herramienta para un fin especial: incrementar las ventas a corto plazo. Y aunque no esta mal esa idea debes saber que su impacto e importancia puede ir más allá de esta prioridad.
Miles de departamentos de marketing en todo el mundo han llevado a cabo estudios para entender cómo obtener mejores márgenes de sus promociones. En este caso, se analizan diferentes factores como el público objetivo, la actitud del público para participar, los KPI’s para medir los resultados de forma precisa y directa.
Sin embargo, algo que también tienen en cuenta son los objetivos específicos que persiguen estas promociones. Porque al final, si no se sabe a qué público se dirige una marca y, sobre todo, la promoción, básicamente nos podemos despedir de una gran cantidad de dinero invertido en la estrategia de marketing promocional.
Por tal motivo, ahora mismo te damos una clasificación sobre los objetivos que deben cumplir las promociones de acuerdo a el target —público objetivo— al que van dirigidas:
Consumidores de la competencia
Si se desea convertir a los consumidores de la competencia, los objetivos serían:
- Potenciar el conocimiento del producto entre usuarios de otras marcas.
- Incentivar la prueba entre usuarios de otras marcas.
- Lograr una mejor exhibición en el punto de venta.
Consumidores de otras categorías
Si se desea atraer a los consumidores de otras categorías, los objetivos serían:
- Incentivar la prueba.
- Elevar el nivel de interés de los no usuarios del producto.
- Lograr una mejor exhibición en el punto de venta del canal de intermediarios.
Consumidores actuales
Si se desea retener o mantener a los consumidores actuales, los objetivos serían:
- Consolidar la lealtad del comprador hacia la marca.
- Potenciar la frecuencia y la cantidad comprada, es decir, incrementar la rotación.
- Y, regularizar la demanda del producto.
Consumidores de la marca
Finalmente, si se desea aumentar la fidelización de los consumidores de la marca, los objetivos serían:
- Consolidar la lealtad hacia la marca.
- Incentivar la prueba de nuevas aplicaciones o momentos de uso.
- Incrementar la frecuencia y la cantidad comprada, es decir, la rotación.
Ahora que ya sabes qué objetivo debes seguir elabora un plan que te lleve a conseguirlo. Si a pesar de esto aún no estás convencido de que las promociones deben figurar en tu estrategia de marketing. Leé el siguiente artículo, Promociones: pilar de la estrategia de marketing promocional. Ahí conocerás aún más la importancia de esta herramienta del marketing Below The Line.
