Por esta fechas, algunas empresas están en pleno proceso de planeación, otras aún no han empezado y otras ni siquiera tienen pensado desarrollar nada.
Si lo que queremos es tener resultados sostenibles en el tiempo, tiene que haber un balance correcto entre la estrategia y la ejecución.
Cada cosa a su tiempo y en su momento. Si dividimos el proceso de planeación en 3 momentos: Análisis, Estrategia y Ejecución, a cada uno de estos momentos hay que darles la debida importancia y trabajar de una manera enfocada. Si comenzamos con el análisis, solo vamos a ver todo lo relacionado a analizar nuestra información, identificar en donde están las oportunidades.
A entender quiénes son nuestros clientes y cuáles son nuestros canales de venta. Cuál ha sido nuestro desempeño por segmento de clientes. Cuáles han sido las actividades más relevantes que ha realizado la competencia. Qué acciones estamos realizando en cada cliente que nos indican que realmente se están implementando actividades alineadas con las estrategias de cada uno de ellos, en donde identificamos que están nuestras principales oportunidades.
Posteriormente, pasamos a la etapa de estrategias. Para poder atender, tenemos que entender que los clientes son diferentes entre sí, tienen necesidades diferentes. En el límite, cada cliente individual tiene necesidades e intereses únicos; tenemos que definir estrategias y tácticas diferenciadas para cada segmento de cliente.
Por último, pasamos a la etapa de ejecución, en donde nuestro pensamiento tiene que estar enfocado en atacar las variables que conforman el Trade Marketing Mix (portafolio, precio, promoción, exhibiciones y merchandising). Debemos construir nuestro Plan Anual en donde incorporemos nuestros planes estratégicos y tácticos. Agregar los Volúmenes y presupuestos asignados para actividad y la inversión por canal. Hay que definir también un set de KPI´s para monitorear y dar seguimiento a lo que propusimos.
La relación entre Mercadotecnia, Trade Marketing y Ventas es importante para lograr una correcta ejecución y entregar resultados. “Zapatero a sus zapatos”.
