Es un error pensar que un vendedor, “nace vendiendo”.
Los más grandes profesionales de ventas se han hecho. Han estudiado y han encontrado la forma de vender más.
En los últimos siete años he trabajado con cientos de ejecutivos comerciales y he descubierto los siguientes tres errores:
1 – No califican sus oportunidades
Una parte fundamental en el inicio de un proceso comercial es calificar una oportunidad.
¿Pero qué significa eso?
La calificación de prospectos nos ayuda a entender el nivel de probabilidad que un potencial cliente tiene de adquirir nuestros productos o servicios.
¿Y para que sirve?
¿Por qué invertirías 30 horas en un prospecto que tiene una probabilidad muy baja de comprarte? Por lo mismo, es fundamental identificar desde un inicio qué prospectos tienen alta probabilidad de compra para enfocarnos en las oportunidades importantes.
¿Y cómo se logra?
La industria generalmente utiliza la figura del BANT.
B – Budget o Presupuesto
A – Authority o Autoridad
N – Need o Necesidad
T – Time o Tiempo
Lo que queremos es evaluar el presupuesto del cliente para entender si es viable que pueda adquirir nuestro producto o servicio.
Algunas de las preguntas que haríamos para determinar el presupuesto serían:
¿Cuántas personas trabajan en tu empresa?
¿Aproximadamente, cuánto factura la empresa?
¿Tienen algún presupuesto destinado para este proyecto?
Posteriormente, queremos determinar la autoridad, en otras palabras, si la persona con la que estamos platicando tiene el poder para tomar la decisión de compra.
Algunas de las preguntas que haríamos para determinar la autoridad serían:
¿Cuál es tu rol en la empresa?
¿A quién reportas?
¿Quién esta impulsando este proyecto?
¿A qué otra persona deberíamos de presentarle esto?
Después, vamos a querer determinar la necesidad, en otras palabras, si el potencial cliente realmente necesita lo que estamos vendiendo. Generalmente este es el rubro más complicado de evaluar.
¿Crees que esta solución los podría ayudar a alcanzar sus metas?
En una escala del 1 al 10, ¿qué tanto crees que esta solución les puede ayudar a conseguir lo que están buscando?
Si el proyecto no se realizara, ¿existiría alguna consecuencia?
Por último, vamos a evaluar el tiempo, en otras palabras, cuándo tienen pensado implementar o comprar.
Algunas de las preguntas que haríamos para determinar el tiempo serían:
¿Cuándo tienen pensado implementar la solución?
¿Tienen establecida una fecha de arranque para el proyecto?
Todas estas respuestas te ayudarán a evaluar la viabilidad del proyecto.
2 – No inyectan un sentido de urgencia
El sentido de urgencia es el primordial detonador de una venta, sin embargo, pocos vendedores lo hacen de forma consiente.
El sentido de urgencia es la razón lógica por la cual el prospecto tiene que adquirir tu producto o servicio de forma urgente. Sin que pase un día más.
Existen varias formas de lograr esto; todas ellas giran alrededor del sentimiento de preocupación.
Piénsenlo… si llegas a vender a una empresa y les hablas todo el tiempo de lo maravillosa que es la empresa, ¿por qué te comprarían algo? ¡La empresa va viento en popa! ¿por qué gastar entonces?
Sin embargo, en el mismo panorama, llegas a una cita con un prospecto pero le muestras lo que están haciendo sus principales competidores. Le haces ver que su empresa se está quedando atrás. ¿Imagínate lo que podría ocurrir si tu competencia te deja atrás?, ¿cómo vas a competir?
El prospecto se queda preocupado, es urgente comprar tu producto o servicio para no quedarse fuera de la jugada. ¡La caja registradora suena!
3 – No establecen un siguiente paso
Este punto es sencillo, sin embargo, es fundamental para una venta.
La regla es básica: toda cita de venta necesita forzosamente un siguiente paso claro para el prospecto.
Un ejemplo:
“Rodrigo, me da mucho gusto que te haya parecido interesante el sistema. Estoy seguro que puede apoyar mucho a tu empresa para conseguir sus metas.
El siguiente paso en este proceso sería hacer una reunión para presentarles un demo. El propósito de esta junta es que puedan ver en la vida real el sistema funcionando. En esta junta también les vamos a presentar algunos casos de éxito de empresas como la suya.
¿Cómo anda tu agenda la próxima semana? Podemos ir agendando de una vez para que sea más sencillo”.
Es fundamental empujar al prospecto siempre con los siguientes pasos para que nunca pierda el interés. Cuando un prospecto no quiere agendar una próxima cita, es una mala señal, una forma de saber que tal vez no está tan interesado.
Si tienes alguna duda o comentario envíame un correo a
rodrigo.mendez@freelan.com.mx
