Dentro de la arquitectura de una estructura comercial y de Trade Marketing, es muy importante que existan “responsables” de los clientes y canales de distribución. Muchas veces se les asigna esta doble responsabilidad a los equipos de mercadotecnia y no debe ser así.
Estamos hablando de funciones diferentes, no se puede ser juez y parte; los responsables de estas posiciones son los encargados de traducir las estrategias de las marcas, interpretarlas para poder ejecutarlas de la manera más eficiente posible, identificar cuales son las necesidades más comunes de los clientes y shoppers, todo esto con la finalidad de que podamos desarrollar e implementar las actividades de trade marketing más efectivas e impactantes, de la forma más eficiente.
Tenemos que tener la mejor estructura para atender a los clientes más estratégicos. La importancia de estas posiciones dentro de Trade Marketing, desde mi punto de vista, es muy importante. No es tan fácil encontrar personas que reúnan estas características, conocer y entender lo mejor de los dos mundos – Marketing y Ventas –. Hay que tener habilidades para entender bien cuales son las diferentes dinámicas. Ya no aplica una sola estrategia para un cliente. Probablemente son varias estrategias para un solo cliente. Por ejemplo: en el canal mayorista, hay clientes que como parte de su evolución, tienen distribución horizontal, venta en mostrador, formatos tipo conveniencia, mini supermercados, etc. La gran pregunta es: ¿funciona una misma estrategia para un solo cliente? Tenemos que diseñar “trajes a la medida”.
Todo este proceso debemos verlo de manera integral, para garantizar un correcto direccionamiento de las estrategias y lograr los objetivos que andamos buscando.
