Este es el primer artículo que escribo en el año. Gracias a Alberto Sánchez y el equipo de InformaBTL por darme este espacio para escribir lo que pienso. Siempre busco aportar mi experiencia en unas líneas para ayudar a inspirar a mis lectores. No hay una verdad absoluta en lo que digo, nadie la tiene en si pero lo que si les garantizo es que es mi verdad bajo mi perspectiva.
Estamos iniciando el año. Las empresas se empiezan a acomodar para iniciar operaciones; mucha gente aún sigue hablando sobre lo que Santa Claus les trajo, sus propósitos y lo que comieron del recalentado del recalentado. Toda compañía se prepara ante la cuesta de enero y para lograrlo y mantener la operación de cada quincena debemos salir a vender nuestros servicios porque los gastos son la única constante fija, pero los ingresos no. ¿Cómo hacer que estos también sean una constante? Vendiendo.
Pero, ¿quién vende?, ¿quién debe hacerlo?, ¿los CEO?, ¿los directores comerciales?, ¿los de ventas?, ¿la recepcionista? Esta pregunta siempre me la he hecho y aún me la hago. Llevo 10 años dirigiendo mi agencia y es una pregunta que se la hago a todos. CEO de la industria, de agencias globales, independientes y a mis clientes que no tienen nada que ver con publicidad.
Todos me dan una respuesta diferente. Yo les responderé bajo mi experiencia y perspectiva. Algunos CEO me dicen que no lo hacen, que están en una posición donde deben mostrar estructura y el seguimiento lo hace la gente de comercial. Este consejo lo seguí y no me funcionó del todo. La imagen que connoté al hacer que el contacto y seguimiento lo hiciera alguien de mi estructura fue que no tenía interés en la cuenta y lo delegué por completo. Esto lo hice por varios meses y la venta bajó. ¿Qué hice?
Cuando yo hago el contacto con el prospecto en el trabajo o algún evento social soy el que le da seguimiento cumpliendo lo acordado y estoy en todo el proceso junto con mi equipo de new business. En las juntas, copiado en los correos, me hago presente e intervengo cuando lo siento necesario pero siempre atento.
La función de un CEO dentro de las múltiples tareas que debemos hacer es amarrar la venta. Este proceso no se delega, uno debe dar el seguimiento y ser el primer interesado en trabajar con la marca. David Ogilvy lo hacía. Escribía al CEO una carta con puño y letra dónde exponía por qué quería trabajar con X marca. En su carta de -approach- explicaba qué estaba mal en su comunicación y las mejoras que haría bajo su gestión. En Confesiones de un publicitario por David Ogilvy lo cuenta; les recomiendo el libro.
Todo mi journey es darle seguimiento a la propuesta hasta conseguir la venta. Una vez que se haya logrado, bajo a mi equipo lo que se debe hacer y estoy pendiente que se entregue con la calidad y promesas acordadas.
Les paso 6 tips de cómo prospectar:
1.- Prospecta las marcas con las que te interesa trabajar. No mandes balazos ocultando la copia en un e-mail masivo de tu base de datos.
2.- Una vez que le escribas a tu prospecto dile por qué te gustaría trabajar con ellos, no hagas un copy paste de tu machote. Eso se nota. Dedícale unos minutos a tu prospecto. ¡Stalkea de manera profesional!
3.- Si no te contesta a la primera, escribe una segunda vez hasta una cuarta. Nada sale a la primera. Tampoco seas castroso. Deja pasar unos días. Hay una delgada línea delgada entre ser castroso y dar seguimiento puntual. ¿Cuál es esa línea? Tú sólo podrás responderte esa pregunta.
4.- Si te dan la cita, ¡llega puntual!
5.- Si llegas a la cita, ¡cállate y deja hablar! Detectarás áreas de oportunidad para poder ofrecer un asesoramiento. Genera valor. No te encierres en un monólogo.
6.- Si no te compran, no te enojes. Deja siempre una puerta abierta y a manera de feedback pregunta por qué no se logró el objetivo. No te ardas. Toma lo mejor del comentario.
No importa si eres el CEO, director de new business o la posición que tengas. Si algo te interesa, dale seguimiento. El primer paso para ganar lo que sea es mostrar interés. Parece que el 2019 estará canijo, pero no imposible. ¡Sal y consigue lo que quieres!
Tú, ¿cómo prospectas? Hoy haz la llamada que te ha dado miedo hacer.
