Las ventas son el resultado de un proceso que demandará disciplina y mucha constancia por parte del vendedor. Y aunque existe una diversidad de esquemas en los que puedes apoyarte, esta serie de recomendaciones, considera características que a un nivel individual pueden serte bastante funcionales.
De modo que una vez que el cliente ya conoce el producto y está decidiendo si inclinarse por la compra o no, puedes considerar estos 7 pasos una parte del proceso que te llevará a convencer al prospecto de que eres lo que necesita.
1. Sé amable y conecta con el comprador
La primera impresión siempre es vital. Por eso, desde que inicies contacto con el prospecto, sé amable. Salúdalo con gusto, sonríe y dale tiempo de que se presente para después hacer tu introducción a un proceso más enfocado en la venta.
2. Comprende
Sé receptivo, escucha con atención y asegúrate de comprender al ciento por ciento lo que el cliente está tratando de decirte. Del mismo modo, hazle saber que lo comprendes y que ambos están en el mismo canal, lo que le dará la seguridad de cero confusiones.
3. Presta atención
El prospecto puede estar dándote un mensaje sin intención. Es importante prestar completa atención a lo que dice, ya que esto puede abrirte otros caminos, y de una necesidad, puedes descubrir otra que también podría ser satisfecha con tus servicios o productos.
Pero sé cuidadoso y ve paso a paso. Si descubres que tu prospecto podría necesitar más de lo que tú ofreces, espera y asegúrate de cerrar primero la venta por la que estás ahí. Después, más oportunamente, podrás abordar los otros temas.
4. Habla menos y escucha más
Siempre escucha sin inquietudes. Espera a que el cliente concluya sus ideas, comentarios o inquietudes y después trata de dar respuestas concisas a ello; sin adornar la información y siempre dando datos reales.
5. Presenta tu producto
A estas alturas, el prospecto ya conoce lo que ofreces, por lo que es necesario enfocarse en proporcionar los detalles de los que podría no estar al tanto. Haz énfasis en los atributos del producto o servicio, y en cómo podría cubrir a la perfección la necesidad que él tiene.
6. Prepárate para las objeciones
Las objeciones son una contingencia que siempre estará presente en el cierre de una venta, pero tú conoces tu producto a la perfección y podrás responder con naturalidad a todas las inquietudes en las que el cliente pueda pensar.
Sé siempre honesto y trabaja en que estas respuestas estén en positivo, resaltando los beneficios y no dando mayor importancia a la objeción.
7. Cierra la venta
Cuando todo lo anterior haya llevado al cliente a una decisión positiva de compra, sé contundente y cierra la venta.
¡Ojo!, es de suma importancia que no asumas. Asegúrate siempre de que la compra es el deseo genuino del cliente.
