Estas son algunas de las preguntas que nos debemos hacer cada vez que preparamos para presentar una propuesta. Sin embargo, casi nadie las toma en cuenta, y dejan que los resultados queden a la deriva o a la suerte del que esta del otro lado de la mesa. Por lo cual acá van los errores más comunes cuando estamos al frente de una persona con la cual queremos obtener un bien para nosotros:
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1.- No tener un plan: Es común que no estemos claros de lo que espera la persona con la que vamos a negociar. Todos llevamos una lista de deseos que queremos pero no siempre pensamos en lo que la otra parte espera de nosotros.
2.- Perder el foco y la concentración: Dentro del momento de la negociación, existen mucho factores externos en los cuales podemos perder el hilo de la conversación y del punto inicial. Por lo cual es muy importante ser flexible, pero al mismo tiempo ordenado en nuestros pensamientos, es nuestra obligación “regresar” a la otra parte al punto inicial.
3.- No tomar en cuenta con quien negociamos: ubica y define quién es la persona que debe estar al frente y que deba escuchar tu propuesta, entiende sus objetivos y genera un ambiente amable y educado. Esta es la mejor forma de entablar una conversación.
4.- Perder la paciencia: En un proceso de negociación, las dos partes quieren ganar e imponer sus argumentos y objetivos. Por lo cual debemos de ser pacientes, serenos, entender a la contraparte y demostrarlo. Entre más escuchemos, mejor para nosotros pues de ahí se podrá reforzar y robustecer el por que de nuestros argumentos.
5.- No dirigir la conversación: Si nosotros dejamos que la dirección de la junta sea otra persona, en ese momento perdemos la oportunidad de mover nuestros esfuerzos hacia donde queremos. Entre mas integrantes metas a la conversación, más difícil será para ti llegar al objetivo.
6.- No hacer un glosario de preguntas: Cuando desarrollas una propuesta, siempre considera las posibles dudas que pueda hacer tu contraparte. Por lo cual no escatimes en tener a la mano toda la información posible para sustentar tu propuesta; de lo contrario, perderás la oportunidad de confirmar tus objetivos y te verás débil.
7.- No tener un plan B: Cuantas veces hemos escuchado antes de empezar la reunión frases como: “Nos acaban de recortar presupuesto”, “Posponen el proyecto para el siguiente Q”. Por lo cual es importante tener un plan alternativo de negociación en el cual tu propuesta siga siendo atractiva para la otra parte y llegue a considerarte aun en un entorno inestable.
8.- No concluir: En algunos momentos de mi vida profesional he visto como grandes negociaciones se caen, por no concluir a tiempo la reunión o por dejar “cabos sueltos” alrededor de un proyecto. Recuerda que tu visita tiene objetivos; no des oportunidad a que tu contraparte le vuelva a dar vueltas al tema, y encuentre “dudas”. Ya lo lograste, ahora concluye y a trabajar!
9.- No dar pie a una segunda reunión: En muchas ocasiones, dejamos que la otra parte “medite nuestra propuesta”. O simplemente quedan pendientes que concluir en otro momento. Por lo tanto define una fecha de la siguiente reunión. No dejes que se “enfríe” tu conversación y se pierda en el día a día.
10.- Saber cuando perder batallas y ganar la guerra: Como todo un estratega, tu sabrás como y cuando acceder a conversaciones y acuerdos donde la contraparte pide como necesidades. Recuerda que la mejor negociación es cuando ambas partes ganan y ceden un poco. Accede a sus argumentos y acuerda algunos de sus comentarios, no olvides tu objetivo final y hazlo participe de tus objetivos, verás que ganaste mas de lo que perdiste.
El saber negociar es todo un arte que se va dando poco a poco y con la práctica. En mi opinión es un “musculo” que se debe ejercitar día a día. Lo más importante es saber siempre hacia donde vamos y mostrar ese ímpetu ganador y no impositivo. Mientras la otra parte se sienta bien con tu negociación, sabrás que haz ganado.
Finalmente saber negociar con estilo y clase es parte de construir una buena imagen.
Y ¿tu? ¿cómo negocias tu imagen?
