Ya vi que les gustan los temas súper nerds del marketing digital así que Geekin´ right along then…
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Una forma de analizar la estrategia de adquisición y de hacer una estimación de costos de marketing es calcular el Valor de tiempo de Vida de un Cliente (LTV por sus siglas en inglés: Lifetime Value). Pudiendo hacerse el cálculo estimado, el LTV es el ingreso proyectado que un cliente generará en su tiempo de vida.
¿Aha… y?
Paso 1: Promedia tus variables
Visitas mensuales (12) o compras anuales (1), diarias (365) o semanales (52). Esta variable dependerá de tu rubro o producto. Este promedio le llamaremos (a).
Constantes
a Promedio de Paso 1.
t La vida útil promedio de clientes (cuánto tiempo permanece una persona siendo cliente).
r Tasa de retención de clientes. Porcentaje de clientes que, después de un periodo de tiempo, vuelven a comprar o adquirir un servicio, en comparación con un periodo igual o anterior de tiempo.
p Margen de ganancia por cliente.
i Tasa de descuento. La tasa de descuento es la tasa de interés utilizada en el análisis de flujo de efectivo para determinar el valor presente de los flujos de efectivo futuros. Usualmente este número está entre el 8% y el 15%.
m Margen bruto promedio por periodo de vida de cliente.
Paso 2: Calcula el Valor de tiempo de Vida de un Cliente (LTV)
MANERAS DISTINTAS DE CALCULAR LTV
Las empresas o marcas comúnmente usarán estas ecuaciones (separadas o combinadas) para ayudar a determinar los presupuestos de marketing y, en última instancia, el costo de adquisición.
*Suponiendo que el promedio es semanal (52 semanas en un año) y el gasto por cliente promedio en una semana (a) es de $250.00, su promedio de vida es (t) 5 años, la retención promedio (r) es del 60%, el margen de descuento (i) es del 10% y el margen bruto promedio por tiempo de vida (m) es de 20% (resultado de ecuación simple) = 20% de $65,000.00 = $13,000.00. (ajusta estas variables dependiendo de tus números)
Simple:
52(a)*t = 52 (250) x 5 = $65,000.00
Tradicional:
m(r/1+i-r) = 13000(0.60/1+0.1-0.6) = $15,600.00
Promedio:
LTV = $40,300.00
EL LTV SERÁ DIFERENTE PARA DISTINTOS TIPOS DE CLIENTES
A veces ayuda el desglosar más allá el promedio y hacer cálculos de LTV separados para los distintos tipos de clientes. Trata de segmentar la base de datos de tus clientes versus un cliente promedio. Este tipo de análisis te ayudará a determinar cuánto más deberías pagar para adquirir un cliente nuevo.
INVIRTIENDO EN “BUENOS” CLIENTES
Las empresas deben estar preocupadas por el impacto duradero de la “compra de clientes baratos”. ¿Qué posibilidades hay de que los clientes compren otro producto o permanezcan siendo clientes por años? A veces funciona el invertir en “buenos” clientes. Tal vez cueste más adquirir “buenos” clientes, pero a larga serán más rentables.
Digamos que el LTV de un cliente “promedio” es $8,000, y el LTV de un cliente “bueno” es $10,000. Al restar los dos LTV’s, se puede ver que puedes esperar pagar $2,000 más para adquirir “buenos” clientes.
Cómo decía el extrañado Leonard Nimoy “May your client live long and prosper”, no, no decía eso.
“Lewis: There’s 6,127 students at Adams, 58% of which are girls.
Gilbert: So?
Lewis: So, that’s 7,107.32 boobs.
