Todos hablan de e-commerce en las últimas semanas debido a la situación global que estamos pasando.
Consultores, medios, emprendedores, hablan del crecimiento del comercio electrónico en México y de cómo se ha convertido en la solución para que las empresas puedan continuar vendiendo.
Lo que pocos conocen son los datos duros.
¿Sabías que 80% de las nuevas tiendas e-commerce fracasan durante su primer año?
Personalmente he constatado esto con varias startups de e-commerce que no han logrando encontrar un modelo para crecer de forma escalable y rentable.
Debido a esto, te presento en esta columna algunas de las verdades que necesitas conocer antes de abrir una tienda en línea.
Abrir con una visión a largo plazo
Generalmente pensamos que abriendo una tienda en línea vamos a ahorrar el costo de la renta, luz, empleados, mobiliario, etc. Para comenzar esta visión es muy equivocada.
Tal vez si ahorraremos en todos los costos mencionados, pero al contrario, vamos a tener que invertir en una infraestructura para que la tienda en línea funcione adecuadamente, además de invertir en publicidad para que muchas personas la visiten. Estos costos pueden ser equiparables al costo de la renta o sueldos de empleados.
Debido a lo anterior, llegar al punto de equilibrio de una tienda en línea toma tiempo. No vas a tener éxito de la noche a la mañana.
En mi experiencia como consultor, una tienda en línea puede llegar a tardar más de un año en encontrar el punto de equilibrio.
Sin embargo operar en pérdida no significa que todo vaya mal. Chequen este dato: Amazon tardó 10 años en reportar utilidades. Eso significa que Amazon perdió dinero 10 años.
Los KPIs que se tienen que monitorear religiosamente
Considerando el punto, seguramente estarás pensando: ¿cuánto tiempo debería de pasar para entender si mi tienda en línea va por buen camino?
Realmente no tiene que ver el tiempo, sino dos métricas fundamentales.
La primera de ellas es el CPA, o costo por adquisición.
Supongamos que necesito llevar en promedio 100 personas a mi tienda para poder lograr una venta. Y el costo de llevar a cada persona (costo por clic) es de 5 pesos. Eso significa que tengo que invertir en publicidad $500 pesos para lograr una venta.
Ahora imaginemos que en mi tienda en línea vendo plumas y el precio de un paquete de plumas es de $100 pesos.
Es ahí en donde los números no harían sentido.
Estoy invirtiendo $500 pesos para que alguien me compre un paquete de $100 pesos. Claramente si mi tienda continuara con esta relación la mejor decisión sería cerrarla.
Sin embargo, aparece otra métrica clave para evaluar esto que es el valor de vida de un cliente (LTV).
Supongamos que a ese cliente que inicialmente atraerlo me costó $500 pesos, después le puedo vender plumas todo el año.
Haciendo cálculos me doy cuenta que puedo convencerlo que me compre 1 paquete de plumas al mes. Lo mejor de todo es que no tengo que volver a pagar por atraerlo, simplemente lo puedo convencer enviándole un correo electrónico con una promoción.
A eso le llamamos el valor de vida de un cliente. A este cliente, potencialmente le podría vender 1 paquete ($100 pesos) por 1 año (12 meses), que sumaría $1200 pesos.
Entonces, la ecuación cambia, ¿cierto?
Estoy pagando $500 pesos por un cliente que potencialmente me comprará $1200 pesos por un año.
Ahí esta la respuesta.
El éxito de una tienda e-commerce se mide cuando contrastamos el CPA (Costo por Adquisición) con el LTV (Valor de Vida de un Cliente).
Siempre y cuando la relación haga sentido de negocio, podemos estar seguros de continuar invirtiendo.
Esto justamente fue el caso de Amazon.
Amazon, a pesar de que perdía dinero, sabía que tenía una relación CPA/LTV favorable, entonces hacía sentido continuar creciendo la empresa a pesar de las pérdidas monetarias.
Si están buscando asesoría sobre innovación y marketing digital, con mucho gusto resolveré sus dudas en mi correo: rodrigo.mendez@freelan.com.mx
