Vivimos en un mundo digital. Nuestro teléfono es nuestro segundo cerebro. Facebook es la plaza donde vemos a nuestros amigos y escuchamos los últimos chismes.
Como mercadólogos nos obsesionamos por las ultimas tácticas de publicidad en línea, las nuevas formas de usar nuestro blog, y como afinar nuestro SEO para mantenernos en los primeros resultados de Google.
Pero no debemos olvidarnos que tratamos con personas. La psicología de los seres humanos no ha cambiado en miles de años. Deseamos lo mismo: amor, seguridad, alimento, sexo. Tenemos los mismos miedos: de perder nuestra libertad, de lo desconocido, del dolor, de la soledad.
Los que trabajamos en mercadotecnia digital debemos recordar que tenemos apelar a la psicología humana básica.
La Auditoría del Cerebro
Un mercadólogo nos está ayudando con su arquitectura de la persuasión que podemos usar en nuestra publicidad, nuestros blogs, y nuestras redes sociales.
El Nuevo Zelandés de origen Hindú, Sean D’Souza, publicó hace varios años atrás un libro digital llamado, “The Brain Audit” (La Auditoría del Cerebro), una guía valiosa que nos ayuda a crear contenido persuasivo.
En su eBook, D’Souza dice que podemos pensar en el cerebro como la cinta transportadora de un aeropuerto que nos trae las maletas después de un vuelo. Cuando estamos contemplando adquirir un producto o un servicio, no tomaremos ninguna decisión sin que todas nuestras maletas se hayan bajado de la cinta.
D’Souza dice que tenemos 7 maletas, y cada una de esas maletas se deben bajar. Si queda uno dándose vueltas en la cinta, no vamos a tomar una decisión.
Tu misión como mercadólogo es ayudarle a tu cliente a bajar cada una de esas 7 maletas.
Las 7 Maletas de la Persuasión
1. El Problema
La primera “maleta” que debemos bajarle a nuestro cliente es identificar su problema o necesidad. Tus clientes no compran el producto que tu vendes, sino compran algo que les resuelve su problema. Si identificas ese problema, tus prospectos te van a prestar atención.
2. La Solución
Acabo de decir que tu cliente no compra un producto, sino una solución a su problema. Debes buscar como resolver problema de tus clientes a través de tu producto. Aquí puedes hacer mención de tu producto solamente cuando lo presentas como algo que les puede conseguir el amor de su vida, que lo puede ayudar a bajar de peso, o que lo puede ayudar a generar utilidades.
3. Tu Cliente Meta
¿Pero a quién le hablas? ¿De quién es ese problema que quieres resolver? Sé muy específico en tu target usando el lenguaje que entiende. Si tus clientes no se identifican en tu blog, anuncio o video de Facebook, no te van a prestar atención. D’Souza dice que la mejor forma de hacer eso es pensar en UNA persona que representa tu mercado meta. Usa un tono conversacional, como si le estuvieras contando una historia a tu mejor amiga en un restaurante.
El Disparador
En esta sección tomamos un pequeño desvío de la numeración lógica para introducir “El Disparador”. El Disparador es la herramienta que puedes usar para que tu mensaje sea visto entre los miles de mensajes que nos llegan cada día. Este mensaje dispara en nuestros cerebros una necesidad de dejar todo en ese momento y ver el mensaje.
Veamos el ejemplo de la oferta de unas clases de yoga:
Producto: Clases de yoga
Cliente meta: Mamás nuevas
Problema: “Perdí mi figura pre-bebé!”
Solución: Te ayudamos a recuperar tu figura pre-bebé
Disparador: Ayudamos a las mamás nuevas a recuperar su figura pre-bebé
Cuando una mamá nueva está en su línea de tiempo de Facebook y le aparece un post que dice “Mamá nueva: ¿quieres aprender óomo recuperar tu figura pre-bebé?”, inmediatamente van a oprimir el botón de “play” en el video para ver cómo recuperar su figura esbelta.
4. Las Objeciones
En cualquier venta, sea de un producto, un servicio, o incluso una idea, tus prospectos van a tener objeciones. Pero las objeciones no son un ‘no’ a tu oferta, son obstáculos. Nada más tienes que resolver esos obstáculos a tus prospectos. Y si tus prospectos NO tienen objeciones, entonces no les interesa tu oferta. En tu copy, artículo, post o video, contesta las objeciones más comunes que pueden tener tus prospectos. Aunque una objeción no es un ‘no’, no van a tomar una decisión positiva si no quitas cada obstáculo.
5. Testimoniales
Tus prospectos no quieren ser los únicos en aprovecharse de tu oferta. Cuando contemplan comprar lo que ofreces, se preguntan, “¿Quién más está usando este producto?” Eso te lo resuelve los testimoniales, o en muchos casos (como por ejemplo productos de alto valor) los casos de éxito. Pero deben ser creíbles, con algo de personalidad. Los testimoniales que pintan todo color de rosa no venden porque parecen fingidos.
6. La Garantía
Tus clientes no quieren tomar una decisión equivocada, y por eso debes ayudarle a disminuir su riesgo, y una garantía puede ser la solución, pero ¿qué tipo de garantía le das? Si gastan mucho dinero en un curso en línea y no funciona el curso, ¿le vas a reembolsar el 100% de su colegiatura? La garantía es especialmente importante para los productos o servicios desconocidos, porque tus prospectos todavía no conocen tu reputación, y no tienen amigos o conocidos a quién preguntarle si tu producto es bueno o no.
7. La Singularidad
Finalmente, debes tener un diferenciador. ¿Por qué te deben seleccionar a ti en vez de tus miles de competidores en el mercado? Dale a tu cliente meta una razón para escogerte, una diferenciación orientado específicamente a las necesidades de tu target.
Sean D’Souza es toda una personalidad, y es muy persuasivo. En su libro “The Brain Audit” nos enseña que la arquitectura de la persuasión es sencilla y funciona ayer, hoy y en el futuro. Realmente no hemos cambiado como seres humanos, sea que vivimos con nuestros teléfonos en la mano, o vivimos en una isla abandonada.
