Las 3S del Marketing Sensorial

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Pablo Mercado columnista InformaBTL
Pablo Mercado columnista InformaBTL

Posteriormente en 1993 Robert F. propuso un re planteamiento de las 4Ps con un enfoque hacia el cliente en el que introduce las 4 Cs, Características, Costo, Conveniencia y Comunicación.

Hace 10 años, en 2007 la agencia Ogilvy&Mather propuso un nuevo cambio para las estrategias de marketing y plantea la existencia de 4 Es; Experiencia, Everywhere, Evangelización y Exchange.

En mi opinión la propuesta de Ogilvy es muy buena, sin embargo no considera la sensorialidad del consumidor, primer paso para lograr crear emociones y experiencias. Recordemos que no debemos percibir a los clientes como clientes, si no como personas, personas con sentimientos y emociones. Aquí es donde toma importancia el Marketing Sensorial.

Los consumidores toman decisiones de compra sustentadas en una serie de factores muchas veces no relacionados directamente con los productos si no con la emoción que éste les transmite. Recordemos que para crear una emoción tenemos que aprender a influir por medio de los sentidos. Las emociones guían nuestros actos y es a través de ellas que tomamos decisiones.

Es por eso que yo propongo el siguiente modelo:

Las 3S del Marketing Sensorial

Sensaciones – Todos los estímulos que percibimos e influyen de forma positiva o negativa en nosotros. Las sensaciones también son conocidas como procesamiento sensorial. Estos incluyen elementos que se refieren al producto, tales como la textura, el aroma, el color, el sonido al abrir el empaque, el peso y por supuesto el sabor. Y elementos que se refieren al PDV, tales como la temperatura del lugar, la música ambiental, los sonidos ambientales, el aroma, los colores, iluminación y texturas dentro del espacio.

Sinestesia – Es la combinación de dos o más sentidos logrando influir en las percepciones de los clientes en una forma diferente e impactante. Imágenes que cuenten historias, aromas que transmitan colores, sonidos que se relacionen con sabores. A mayor número de sentidos utilizados en una estrategia de marketing, mayor la emoción y la experiencia vivida.

Sentimientos – Es el estado de animo creado gracias a los sentidos. Los sentimientos son el resultado de las emociones. Estas respuestas son mediadas por neurotransmisores como la dopamina, noradrenalina y la serotonina.

Los sentimientos se califican como positivos y negativos. Si el sentimiento es positivo nos ayudará a conseguir la compra y generar lealtad de marca.

El conocer los estímulos que afectan la decisión de compra es el sueño de todo mercadólogo. Es por eso que con el modelo de las 3S se propone un enfoque sensorial para influir de manera positiva al crear experiencias y emociones que afecten el comportamientos del consumidor.