Las reglas de la mercadotecnia, y sobre todo en el ámbito BTL, son pocas, evidentes y concisas. Pero nos gusta añadir un montón de teorías, segmentaciones y justificaciones complejas, que hacen más difícil nuestro trabajo.
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Segmentamos y micro-segmentamos, nos rompemos la cabeza separando los mercados y asignándoles características por grupos de edades, grupos étnicos, socioeconómicos y zonas geográficas, pensando más en los medios que en los mensajes. Sin embargo, en realidad los compradores solemos ser mucho más instintivos de lo que podemos imaginar. Predecibles en toda la extensión de la palabra, aunque, debo admitir, existen algunas excepciones.
Y aunque es cierto que la forma y manera de crear nuestra comunicación si debe basarse en un cierto mercado objetivo y sus características, lo cierto es que todos los grupos humanos, de todas las edades, son susceptibles a los mismos estímulos, lo que cambia es precisamente la manera de comunicar.
¿Qué es lo que influye al millennial para tomar una decisión? ¿y en el caso de una adulto mayor o un niño? Aunque puedan presentar marcadas diferencias en comportamiento, gustos y preferencias, en realidad buscan lo mismo, lo cual es posible simplificar con tres simples reglas:
1) Primero cumplir con la Calidad. En este mundo finito tendemos a elegir lo perdurable. Un producto que justifique la inversión realizada y no uno que implique gastos extras y futuros dolores de cabeza. Buscamos un buen funcionamiento y al menos, el cumplimiento de nuestras expectativas.
2) Generar Empatía. Somos seres sociales. Existen líderes de opinión y en nuestras tribus, personas a quienes seguir o admirar. Las marcas encajan en estereotipos con los que empatizamos. Buscamos productos o servicios que nos definan dentro de ciertos círculos o estilos de vida. Un elemento muy empleado hace unos años por Apple, para diferenciarse de Microsoft y que ahora usa Samsung contra Apple, por ejemplo
3) Ofrecer un excelente servicio. Es lo menos que esperamos. Tiene que ver con la aceptación y el trato digno. Si ofrecemos algo valioso (nuestro dinero), esperamos recibir algo que consideremos igualmente valioso o incluso, que lo supere, para sentir que nuestra decisión fue buena.
En este sentido, también existen 3 muy simples reglas que Michael E. Raynor y Mumtaz Ahmed publicaron en un artículo en la revista Harvard Business Review y qué prometen ser infalibles para crear una empresa exitosa:
1) Mejor antes que más barato. En otras palabras, la importancia de contar con un producto o servicio únicos y con calidad, antes de poner al precio en la cima de nuestra estrategia.
2) El Ingreso antes que el costo. Lejos de recortar costos como si fueran adornos de papel de china, es preferible centrarse en la generación de ingresos. Claro, esto con productos o servicios complementarios que beneficien aún más al bien que ofrecemos.
3) No hay más reglas. Así que cambia todo lo que debas cambiar para centrarte en las dos primeras. Con ello, estarás cumpliendo también con las tres reglas que indiqué al principio. No hay más, así de simple. El secreto no está en un libro de mil páginas sino en esos tres conceptos evidentes.
