En el punto de venta, una buena amplitud de productos es importante para atraer al shopper. De acuerdo con Ricardo Palomares Borja en su obra Comercialización. Teoría, práctica y estrategia, la profundidad de surtido mide el número de referencias que posee una determinada familia o subfamilia de productos. Por tanto, las diferentes marcas, modelos, tamaños entre otros componen la oferta comercial del establecimiento.
Sin embargo, ¿esto favorece las compras por impulso? Depende. Si la compra impulsiva es planificada, la profundidad del surtido puede provocar este tipo de compra a través de la comunicación de promociones interesantes.
Por otra parte, si la compra impulsiva es recordada, es posible que el shopper al notar un mayor número de marcas opte por realizar una compra.
A propósito, Manuel Mirabent, gerente de marca de Schick México, en entrevista con InformaBTL, destaco el papel de la línea de cajas para generar compras por impulso.
“Muchas veces, ¿qué es lo que pasa con las ventas de impulso? Hoy el consumidor cada vez que va a una tienda de autoservicio, en muchas ocasiones, ya no lleva su lista. Todo mundo la lleva en mente, —es algo que a la mayoría les pasa— pero hay veces que se te olvida pasar por un pasillo. Sin embargo, en el pasillo de línea de cajas te dan algunos beneficios, y ya no te tienes que regresar a los pasillos de atrás. Por eso la salida de cajas surgen las ventas de impulso. En el caso de los usuarios de rastrillos, muchas veces un rastrillo lo vas a necesitar para cualquier situación; para verte bien,etc.
Entonces, al estar en cajas de salida lo que logras es que siempre ofrezcan esa recordación al consumidor de tener un rastrillo a la mano para cualquier eventualidad. Nunca sabes en que momento puedas estar necesitarlo. Entonces, buscamos que este producto lo tengas siempre a la mano, para cualquier eventualidad. Uno siempre tiene que estar preparado para todo”, explicó.
De acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, las marcas destinaron 5,574 millones de pesos a estrategias en el punto de venta en 2016.
