Seguramente la mayoría de ustedes no lo ha hecho pero para aquellos a los que ya se les olvidó, en el mes de enero se produjeron ajustes en el precio de la gasolina (el llamado “Gasolinazo”).
Comento esto pues la tendencia latinoamericana es a olvidar con facilidad y son los pequeños detalles los que pueden mover la balanza de forma sorprendente e inesperada. Incluso me atrevería a decir que la mayoría de los BI existentes, de acuerdo con mi experiencia, explotan menos de 2% la información cualitativa y es ahí donde en esta ocasión nos enfocaremos.
Voy a citarles algunos ejemplos, ya ustedes elegirán el que más se adapte a su realidad o el que les haya pasado. Este pasado enero 2017 se produjeron varios acontecimientos extraordinarios como saqueos en algunas ciudades y establecimientos, cierre de tiendas más temprano de su horario habitual, alza en la paridad peso dólar, entre otros factores que seguramente muchos ya pudieron recordar. Y todo esto generó una gran incertidumbre en la población.
Cuando solicité información del mismo período pero del año 2016 y una explicación del por qué el crecimiento no fue lo esperado, el equipo de trabajo se quedó asumiendo y sin ninguna base sólida para poder explicar esta situación. Es por esto que debemos registrar TODO lo que pasa para poder tener bases y hacer una correcta planeación y por ende una estrategia más eficiente y realista.
Otros ejemplos. Aquellos meses donde existen 5 sábados es probable que las ventas sean mayores y con razón derivado de un mayor tráfico y mayores oportunidades, pero debemos comparar contra años anteriores para ser más precisos y estar preparados para la demanda y todo lo que esto conlleva. Si se fijan, este año 2017 son solo 4 meses los que presentan esta particularidad. Estos son abril, julio, septiembre y diciembre.
Ahora bien, cuando se analice septiembre, no solo lo debemos comparar contra el año anterior puesto que este año tendrá 5 sábados y el año pasado solo tuvo 4, sino que probablemente lo debemos comparar contra dos o tres años antes. Cuando hagamos esto podremos determinar si los números son realmente los indicados o si se pudo hacer mejor vs el mercado o vs mi vecino a una cuadra que tiene el mismo giro de negocio que el mío.
Otro ejemplo muy claro: el clima. El clima influye en las ventas. Pero si los directores de marketing o de ventas le solicitaran a su equipo de trabajo que registrasen el clima, parecería un chiste correcto? Lo que no es un chiste es poder explicar un año después qué pasó exactamente. Y digo un año después pues es cuando se planearán los nuevos objetivos en base a un criterio determinado.
Un ejemplo más. En la gráfica adjunta podemos ver el crecimiento que han tenido la cadenas afiliadas a la ANTAD. Si observamos detenidamente podremos ver que desde el mes de noviembre se observa una desaceleración probablemente originada por la elección presidencial norteamericana o también debido al gasolinazo.
Pero lo que si es cierto más sabe el diablo por viejo que por diablo por lo que necesitamos tomar en cuenta tanto efectos cuantitativos como cualitativos al momento de establecer los planes.
