Una negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas entre las cuales se ha suscitado un conflicto, que por lo general motiva a las partes a llegar a un acuerdo debido a que tienen algunos intereses en común.
En este sentido, en el mundo de los negocios una de las habilidades más importantes esa inteligencia emocional, la capacidad de sentir, y aplicar eficazmente las emociones para generar una conexión o influir en las personas.
Según expertos, algunos de los atributos más importantes de la inteligencia emocional es la empatía, así como la expresión y comprensión de los sentimientos. Esto permite aumentar la capacidad para resolver problemas en forma interpersonal. De tal manera que es importante desarrollar esta capacidad para impedir que una negociación no sea productiva.
De acuerdo con un estudio de la Universidad de Harvard, existen 7 elementos fundamentales para lograr acuerdos en una negociación, y son los siguientes:
- Alternativas al no acuerdo
- Intereses y posiciones
- Opciones
- Criterios
- Relación
- Comunicación
- Compromisos
Los anteriores puntos señalan que no todas las negociaciones terminan en un acuerdo, por tanto es importante estar preparado con alternativas que puedan intercambiarse con las partes, con finalidad de cerrar el tema de la negociación.
Asimismo indican que se debe identificar las probabilidades de satisfacer las necesidades de ambas partes. Para eso se debe conocer muy bien los valores que cada parte aprecia, y de esta manera generar soluciones.
Finalmente, subrayan la importancia de la comunicación, y de generar relaciones personales, dado que son esenciales para crear planteamientos y ofertas atractivas para alguno de los interesados.
De tal manera que la inteligencia emocional está involucrada en cada aspecto de la negociación. Al final, es importante que la persona encargada de negociar desarrolle y conozca sus emociones, para conducirlas hacia un marco de valores fundamentales, que le permitan comprender las emociones y sentimientos de otras personas para lograr una conducta de acuerdo a los objetivos que se esperan lograr.
