Ya tienes tu sitio de comercio electrónico. Todos tus productos tienen sus páginas individuales. Ya optimizaste tu sitio para los engines de búsqueda. Tienes tus cuentas de Facebook, Twitter, Instagram y SnapChat, y compartes contenidos por todos lados.
Pero no hay ventas. ¿Qué está pasando?
Nada esta pasando. Simplemente a nadie le importa lo que dices, porque nadie te entiende, ni tienen tiempo para tratar de entenderlo. Tu mensaje se ha perdido en el mar de de contenidos que existe en la época del internet.
¿Qué es lo que te falta? Tres cosas:
- Un beneficio CLARO
- Una diferencia DRAMATICA y SIGNIFICATIVA
- Una razón real para CREER lo que dices que haces
Esta es la forma de competir con los miles de mensajes que han convertido a tus posibles clientes en gente que sufren de TDAH (Trastorno por Déficit de Atención e Hiperactividad).
Yo soy un fan del gurú de mercadotecnia Doug Hall, y sus libros Jump Start your Business Brain y Jump Start your Marketing Brain. Doug Hall basa sus declaraciones en estadísticas sacados de estudios hechos después del lanzamiento al mercado de miles de productos y marcas para consumidores y negocios.
Hall ha creado la Ciencia de Mercadotecnia, y cada método que el propone tiene una probabilidad de éxito específico.
Para conseguir el éxito en tu mercadotecnia y mensajes escritos, tanto en tu sitio web como en tu folletería y otros medios escritos, Hall recomienda lo siguiente:
1. Declarar un beneficio CLARO
Mejorarás las probabilidades de éxito en el mercado en un 290 por ciento si declaras que tu servicio o producto ofrece un beneficio CLARO y ESPECÍFICO. ¿Que quiere decir eso? Si dices que tu CRM lo entregas como ‘software-as-a-service, o Saas,’ eso es una descripción de un aspecto de tu producto. Si dices que tu CRM lo ‘puedes usar usar tan fácilmente como usas Yahoo o MSN, porque lo entregas como un sitio web,’ eso es un beneficio CLARO. Recuerda: a tus clientes no les importa lo que haces, les importa lo que haces por ellos.
2. Describir una diferencia DRAMATICA y SIGNIFICATIVA
Aumentarás tu probabilidad de éxito en un 353 por ciento. Si tus posibles clientes notan que haces algo muy claro que les ayuda de una forma específica, pero no perciben que es algo muy diferente a lo que actualmente usan, ya se van a aburrir de leer tu mensaje y volverán a lo que ellos ya conocen. Puedes describir algo completamente innovador, pero tiene que ser relevante para tu audiencia particular. O puedes describir que lo que ofreces es una nueva forma de entregar un producto o servicio, o que eres el primero en parametrizar tu producto o servicio para un nicho específico.
3. Darle a tu cliente una RAZÓN REAL para creerte
Tienes que darle a tu cliente una razón para creer lo que dices que les vas a entregar aumenta tu probabilidad de éxito en el mercado en un 74 por ciento. Una razón real para creer le da a tu posible cliente la confianza de que lo que dices no es un truco de mercadotecnia o un engaño para hacerle comprar lo que tu ofreces.
Un ejemplo: “te ayudamos a cotizarle a tu cliente una maquinaria muy compleja desde el aeropuerto usando tu iPhone para no perder una orden importante…” y la razón real para creer: “… porque nuestro software de configuración compleja cuenta con un módulo para iPhone que tiene toda la funcionalidad de nuestro software normal”.
Finalmente, dice Doug Hall, todo esto lo tienes que explicar como si lo explicaras a un niño de 10 años. Esto aumentará tu probabilidad de éxito en un 70 por ciento.
¿Pero no insultarías a tus posibles clientes hablándoles como un niño?
Más bien te van a comprar si le hablas como un niño, porque además de sufrir de TDAH, los adultos de hoy son funcionalmente analfabetos. No quiere decir que no pueden leer, sino que cuentan con muy poco tiempo, cuestión de segundos, para leer lo que dices que ofreces.
Si no pueden entender lo que haces en 2 segundos, ya lo pierdes. No entienden porque empiezan a leer otra cosa.
