Cada día que pasa vivimos más cómodos. Si reflexionamos, la innovación en la mayoría de sus veces, se trata de simplificar ciertas necesidades en específico. Una de ellas es comprar, por eso para quien busca oportunidades en este mercado debe ser muy importante generarle comodidad a los compradores.
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Trade Digital, ¿dónde está el negocio?
Tomando en cuenta que el shopper de hoy tiene menos tiempo y su inmersión en redes sociales lo hace sentirse conectado con el mundo, las posibilidades de acercarnos a él en ambientes digitales es una oportunidad de negocio en muchos aspectos.
Antes era muy sencillo y parte del dinamismo social salir de casa con el objetivo de recorrer diferentes tiendas para probar y comparar productos antes de tomar una decisión de compra. Hoy ya no es necesario ni deseable.
Si tenemos un dispositivo con internet, una noche de insomnio basta para recorrer virtualmente todas las tiendas donde podemos comprar, aun en horarios en el que los almacenes están cerrados. No requerimos arreglarnos y salir, ni siquiera sacar dinero de un cajero o firmar un cheque en la caja para obtener lo que queremos. Simplemente podemos comprar en línea y esperar a que las cosas lleguen a la puerta de nuestras casas.
Esta comodidad que poco a poco está llegando al shopper, invita a los retailers a ampliar su canal de exhibición y distribución, obligándolos a optimizar su operación para generar rentabilidad.
Pensemos en una mueblería. La exhibición de muebles requiere un espacioso piso de venta, que debe dejarle al negocio al menos la renta del lugar mensualmente. Una página web con la información suficiente para que el shopper tome decisiones, disminuye enormemente los gastos de exhibición pero implica una inversión en términos de logística de distribución y almacenaje de productos.
Otro ejemplo podría ser el de un autoservicio online. Nosotros podemos creer que lo único que cambia es incluir en la nómina al personal que entregue los productos a domicilio, pero hay mucho más detrás de esto. Este personal sustituye la visita de shoppers a la tienda, convirtiéndolo en una bodega de productos que no prescinde de contar con un espacio físico de almacenaje.
La diferencia está en la exhibición digital vs los triggers que no han sido todavía explotados óptimamente en la web para motivar al shopper a realizar compras por impulso o compras complementarias, como lo hace normalmente al visitar una tienda física.
Porque sí, hoy en día es muy fácil comprar en línea, pero al final sigue existiendo un placer al estar frente al anaquel, entonces la comodidad se convierte en un insight medianamente aprovechado por las marcas y retailers al incursionar en los planos digitales del path to purchase del shopper sin los efectos esperados.
Ya no es suficiente hacer una página web con un catálogo de productos que pueden agregarse a un carrito de compras. La experiencia de compra sigue siendo buscada por el shopper en el piso de ventas porque no ha sido lograda en el ambiente digital.
Por esta razón, la tecnología sigue practicando métodos en el piso de venta con el objetivo de encontrar el eslabón perdido del comportamiento del shopper y entender qué es lo que busca al salir de casa cuando tiene cierta necesidad.
El path intelligence que modifica este patrón, se centra en el punto de venta, precisamente para comprender al shopper en su proceso de búsqueda de una experiencia y así unir las estrategias de shopper & trade en una página web o en una app que le den, tanto al shopper como al retailer, la comodidad y conveniencia que buscan ambos.
¿Qué retailers lo están aplicando? Ninguno todavía en México. ¿Es por un miedo al cambio?, ¿a la tecnología?, ¿a la inversión? Tarde o temprano, el shopper nos exigirá que lo hagamos y debemos estar preparados.
