Una manera de comprender la conducta de compra del shopper es a través del análisis de cesta de compra. Además, con los resultados de esta práctica se pueden desarrollar distintas estrategias BTL para aumentar las ventas por medio de cross–selling, optimización del punto de venta y promociones.
Asimismo, para los retailers es vital contar con este los datos de este análisis debido a que con esta información de la canasta de mercado se entienden las necesidades del shopper y así planificar la distribución de las categorías en el punto de venta de acuerdo al estudio.
Pero, ¿qué se requiere para hacer un análisis de la cesta de compra? Básicamente, rigurosidad. Dado que, se analizarán las compras realizadas por un grupo de clientes (muestreo), durante un tiempo determinado en uno o varios años con el fin de estructurar un perfil de comprador en el retailer.
La información necesaria para llevar a cabo este análisis es:
- Fechas de transacciones.
- Hora de transacción.
- Cantidad de compra por cada artículo.
- Valor total de ticket.
- Forma de pago.
- Cantidad de artículos comprados.
- Descripción de cada artículo (incluir promociones aplicadas).
Finalmente, contando con esa información podremos desarrollar una estrategia en el punto de venta, como:
Promociones efectivas
Posteriormente, al análisis de la canasta de compra se puede poner a disposición descuentos u algún otro tipo de promoción para incentivar a que los consumidores compren productos de acuerdo a sus necesidades y demandas.
Desarrollar una estrategia de Visual Merchandising
Aunque no lo creas, la canasta de compra te permitirá conocer qué diseño debe tener tu tienda, por tanto, te permitirá ser más estratégico en el punto de venta.
Como ves, algo sencillo como un análisis de cesta puede desencadenar una serie de proyectos y estrategias. Lo mejor es implementar este tipo de análisis y utilizar los datos como hemos dicho anteriormente para conocer de primera mano la toma de decisiones del shopper y así diseñar estrategias que impulsen la rentabilidad de la compañía.
