Una buena gestión de las rutas comerciales es verdaderamente un desafío para muchas empresas; es la causante de muchas molestias tanto para los jefes de ventas como para los vendedores.
No se pretende dar una solución; cada empresa es diferente, con problemáticas distintas que atacar. Por eso, es importante contar con una estrategia para realizar dicha gestión. Las estrategias son diferentes: algunas empresas deciden atender a todos los clientes, independientemente de las categorías de productos que vendan -muy válido, con las implicaciones en costos y ciertas ineficiencias que esto genera-. Otras deciden atender solo aquellas tiendas que venden la categoría de productos en donde compiten y consideran que son las más importantes. Cualquiera de estos ejemplos es válido, lo importante es partir de una estrategia y comenzar a construir sobre ella.
Si hacemos una adecuada planificación, podemos diseñar rutas dependiendo del tipo de clientes, estructurar sus itinerarios de visitas, definir el trabajo que tiene que hacer el vendedor antes de salir al mercado, durante la visita a sus clientes (los pasos de la visita) y después al llegar al final del día a sus base. Cada uno de estos momentos son diferentes. Definimos el nivel de servicio para cada cliente, medimos nuestra cobertura de atención e identificamos donde tenemos las oportunidades. Dependiendo de nuestra estrategia de portafolio y apoyados por nuestra clasificación y segmentación de clientes, direccionamos qué productos debo impulsar dependiendo de las rutas. Otro de los puntos es evaluar el drop size por cliente; esto nos ayudará a identificar qué clientes si son los que necesitamos visitar y, si nos apoyamos con una correcta prospectación, podemos tener una cartera viva que nos ayude a tener rutas eficientes y rentables. Estos son solo aspectos generales.
Si queremos monitorear el desempeño, es importante que definamos KPI´s (indicadores de desempeño) para evaluar el trabajo de los vendedores día a día. Solo por mencionar algunos ejemplos:
- Total de visitas programadas
- Visitas realizadas
- % de visitas efectivas
- objetivo de ventas
- % de alcance del objetivos
- Volumen de ventas por visita
- SKU vendidos por cliente
- Drop Size
Esto nos ayudará a que cada jefe de ventas pueda darle un feedback a cada uno de sus vendedores y a que puedan direccionarle mejor su trabajo.
