Hacer que el ticket promedio del cliente en retailers sea mayor en cada visita es el objetivo principal, que tanto fabricantes como minoristas persiguen diariamente.
En 2016, las ventas detallistas per cápita reportadas en México fueron de 3,890 dólares, monto que para el cierre de este año se estiman por arriba de los 4 mil dólares, según Statista.
A pesar de que cada año el gasto realizado por un consumidor mexicano en retailers aumenta, para las cadenas detallistas y marcas que ahí se venden nunca es suficiente, por lo que ambas partes buscan la manera de incrementar el tiempo y gasto invertido del shopper en PDV.
Activaciones, aliado estratégico para elevar el gasto del ticket promedio
Existen diversas estrategias de marketing y BTL que fabricantes y retailers aplican en el canal offline.
Desde hacer resaltar una marca y nuevos productos con material POP, ofrecer promociones por tiempo limitado, hasta pruebas de producto en los pasillos del PDV, son algunas de las acciones que figuran en el sector minorista.
Pero hay una en especial que no sólo motiva la compra, sino también fortalece el branding y da al mismo tiempo una experiencia al cliente. Nos referimos a las activaciones de marca, estrategia que puede llevarse a cabo tanto al interior como fuera del establecimiento, y que propicia el interés y participación del consumidor.
Pero qué hace de esta acción BTL un excelente aliado para los retailers. A continuación damos 3 razones por las cuales una activación beneficia al sector minorista.
- Motiva la compra no planeada: al ser una estrategia en donde las personas pueden interactuar, estar en contacto directo con marca y producto, y tener promotores que alientan la participación y promocionan los beneficios del artículo, las posibilidades de generar en el cliente una compra no planeada incrementan dada la influencia de dichos factores en su decisión final.
- Favorece la promoción de nuevos productos: una de las finalidades de hacer una activación en PDV es la promoción de productos que recientemente han sido introducidos al mercado. Ante la falta de conocimiento por parte del target sobre ese nuevo artículo, una activación le permite al fabricante no sólo darlo a conocer y mostrar sus cualidades, beneficios e impacto que tendrá en el modo de vida del shopper, generando curiosidad en el cliente, capaz de dirigirlo hacia el anaquel donde está ese producto y comprarlo.
- Mejora la rotación de producto: puede ser que cierto artículo no cuente con un nivel de ventas adecuado o esperado, por lo que el fabricante verá la forma de hacer que su rotación mejore; para esto, las activaciones pueden ser una buena estrategia que le dé a conocer al cliente las ventajas que ofrece un determinado producto, sin que esté necesariamente sea un lanzamiento.
Cada acción BTL realizada fuera o dentro de un retailer tiene, como fin máximo, impulsar las ventas. En este sentido, la activación contribuye poniendo al alcance del shopper un producto, pero con una dinámica distinta que además le permita tener una experiencia que le genere un sentido de pertenencia con la marca.
