Uno de los conceptos que mayor impacto ha tenido en el sector retail es el trade marketing. Durante mucho tiempo se han buscado métodos que mejoren la eficiencia del canal de distribución, un aspecto que afecta a los principales protagonistas del canal: fabricantes y distribuidores.
El trade marketing nació en Estados Unidos como un término acuñado por el fabricante Colgate-Palmolive para expresar la integración de funciones de sus departamentos de marketing y ventas, con el objetivo de estrechar las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
En cambio, hoy en día cuando nos referimos al trade marketing, hablamos de operaciones comerciales o de merchandising compartidas por fabricantes y retailers, con el objetivo de colaborar, desarrollar e implantar acciones de marketing de fabricante y marketing de intermediario con el fin de obtener beneficios mutuos, así como satisfacer y fidelizar al shopper.
De esta manera, estas acciones generarán un incremento de la demanda y satisfacción del consumidor que redundará en el beneficio mutuo de fabricantes y minoristas.
Las funciones del trade marketing se centran en los siguientes factores:
- Adaptación a las necesidades del distribuidor y el consumidor por parte del fabricante con un surtido eficiente.
- Experiencias en el punto de venta acordes al formato y posicionamiento del intermediario.
- Visual merchansiding compartido.
- Coordinación de la fuerza de ventas del fabricante e intermediarios.
- Análisis de la información con el objetivo de convertirla en inteligencia de negocio compartida.
- Fidelización del shopper.
- La gestión de la cadena de suministro y el cumplimiento y satisfacción de los pedidos en cuanto a la planificación, fabricación, almacenamiento y distribución, con el objetivo final de la entrega en plazo, calidad y nivel de servicio.
- Innovación conjunta en el desarrollo de nuevos productos.
Como ves, para el trade marketing la satisfacción del cliente no es suficiente. Por ello, entender, desarrollar y gestionar relaciones de valor entre todos los involucrados del retail es importante para satisfacer a un cliente que cada día está mas interesado en el nivel de sus experiencias.
