Un componente del mix de marketing que influye sustancialmente en la venta de un producto o servicio es el precio. Es un factor que en algunos segmentos de mercado es importante porque de esta manera se establece el valor de una marca en comparación con su competencia.
Para algunos vendedores el factor precio supone un reto a la hora de prospectar y presentar un producto a un comprador. Algunos expertos señalan que si pudiéramos encuestar a un gran número de vendedores, ellos podrían asegurar que el precio es una de las razones por la que no lograron cerrar una venta.
La fijación de un precio supone un análisis de los costos y los precios de la competencia, con la finalidad de evaluar el valor que recibe un cliente. La estrategia para fijar un precio debe considerar factores internos y externos de la compañía para tener un buen rendimiento económico.
Existen metodologías para establecer un precio. Por ejemplo, la fijación de precios basadas en el costo, esto sugiere que se tenga en cuenta los costos totales de un proyecto más el sobreprecio para obtener utilidades. Pero lo importante es tener en cuenta los principales factores para la fijación de precios. Expertos sugieren tres factores clave que son los costos del producto, los precios de los competidores, así como los factores internos y externos que podrían generar cambios en los precios y, por último, las percepciones de valor que tiene un comprador sobre un determinado producto o servicio.
De acuerdo con una estadística de Hubspot, más del 40 por ciento de vendedores encuestados señalan que la parte más difícil de proceso de venta es el momento del cierre, mientras que un 22 por ciento dijo que la prospección es la parte más difícil de su trabajo. En este sentido, también se señala que 6 de cada 10 compradores desean discutir los precios en el primer acercamiento. De manera que es importante considerar los factores para la fijación de un buen precio, con el propósito de atraer interés y generar compromiso en el comprador por adquirir el producto.
