Años atrás, el target estaba al servicio de las marcas y su publicidad, mensajes unidireccionales que sólo buscaban la venta de productos o servicios, mientras el shopper se mantenía pasivo, callado y con la única intensión de ir a un punto de venta y comprar sin cuestionar ni esperar nada más de sus brands.
Este escenario ha tenido un giro de tuerca en muy poco tiempo. Ahora, la publicidad y marketing no se cierra sólo a medios ATL, se ha abierto paso a estrategias, acciones y recursos BTL con el fin de ir más allá de concretar una venta; mientras que el target se ha vuelto mucho más demandante, se informa por distintos medios, valora otras cosas que están por encima del precio y hasta de la propia marca.
Entonces, si el precio de un producto o servicio dejó de ser la prioridad máxima del shopper, ¿cuáles son aquellos motivos por los que hace una compra inteligente; dicho en otras palabras, qué lo mueve a querer comprar y qué busca obtener de mí como marca?
Experiencia de compra, prioridad
Hace apenas algunos años el precio de algo era el común denominador en casi todos los targets. Si había alguna experiencia de por medio, no era tan importante ni decisivo para realizar una compra.
Esta situación ha cambiado. El shopper y consumidor contemporáneo no escatima en pagar más porque su marca esté vinculada con problemas sociales, porque invierte en un innovador y funcional packaging, y si como marca le ofreces una experiencia de compra, no sólo tendrás su preferencia, sino también su lealtad y será un embajador de marca, sin que esa sea tu intención principal.
De acuerdo con nuestro departamento de investigación, más de un 50 por ciento de los shoppers en México valoran mucho que las marcas les brinden experiencias de compra, que un buen precio.
Y esto lo podemos ver reflejado en el uso cada día más constante de servicios que agencias BTL en el país y alrededor del mundo. No en balde el desarrollo de activaciones, campañas no tradicionales, uso de tecnologías disruptivas en punto de venta, personal capacitado, amable y que atienda las necesidades del shopper, marketing interactivo, actividades donde el target participe y viva un momento agradable.
Calidad como motivo de compra
Aunado a la experiencia de compra, está la calidad que cada cliente demanda de los productos que adquiere y consume que, según nuestro departamento de investigación, representa un 33 por ciento como la segunda prioridad del cliente en México.
Si bien el precio por artículo o servicio sigue estando entre los primeros lugares como prioridad, la calidad de los mismos se mantiene por encima del costo.
Considerar la calidad como un factor determinante que tiene un gran peso al momento de tomar una decisión de compra, habla de que el shopper actual está más informado, compra de manera inteligente y ve que el capital del que se desprende no es un gasto, sino una inversión que habrá de cubrir sus necesidades más puntuales.
Las cifras mencionadas dan un panorama de lo que el shopper es, cómo compra, porqué lo hace y que motivará sus futuras compras, pero también son datos que las marcas habrán de considerar para ser propositivas, innovadoras y proactivas, todo con la intención de lograr la satisfacción de su target.
