Todo especialista en marketing de rendimiento responsable de las ventas de eCommerce necesita un arsenal de enfoques para impulsar los ingresos y las ganancias. Para las marcas que están felices de ofrecer descuentos prudentes, la lista de enfoques disponibles es muy larga. Desde ofertas de cupones y códigos de descuento, precios especiales de reactivación de nuevos clientes, hasta descuentos crecientes por mensajes de abandono del carrito. Esa lista continúa.
El año del merchandising ahora está lleno de períodos de promoción en los que los consumidores esperan y los minoristas responden con importantes descuentos. Estos períodos de temporada incluyen:
- Amazon Prime Day
- Black Friday y Cyber Monday
- Back To School
- Día de la madre
- Día del padre
- El Buen Fin
- Liquidación de fin de año
El advenimiento de las ventas flash y los sitios web y aplicaciones de ventas relámpago también ha contribuido a la ubicuidad de las ofertas de descuento. En resumen, las ventas en línea y una avalancha de ofertas de códigos de descuento han convertido al marketing digital en sinónimo de venta con descuento.
Sin embargo, un número considerable de marcas cree que los descuentos porcentuales son algo que debe evitarse a toda costa. Encargan a sus equipos de marketing de ofrecer tácticas promocionales que eliminen la necesidad de grandes descuentos. Para algunos, esto es para preservar el margen de beneficio esencial, el valor de la marca o ambos. Los comerciantes que venden artículos de otras marcas, especialmente de lujo, a menudo reconocen que sus acuerdos con esas empresas a veces impiden los descuentos de precio reducido.
La creatividad es fundamental
Es esencial identificar una variedad de nuevas ideas de promoción de eCommerce para ofrecer resultados efectivos en las campañas de marketing. Si eso parece difícil, aquí hay estrategias que no involucran descuento porcentual, descuento de precio y otros conceptos de estrategia de precios.
1. Se personal
No hay mejor manera de generar un aumento de ventas mejorado que personalizar tus mensajes promocionales. Al promocionar los artículos que tienen más probabilidades de atraer a los clientes, las marcas pueden contribuir en gran medida a impulsar las ventas sin tener que recurrir a códigos promocionales.
2. Programas de regalos con compras
Muchas marcas de lujo aprovechan el enfoque de obsequios gratuitos tanto en el entorno de la tienda en línea como en el local. La industria cosmética, en particular, se enfoca en esto como una estrategia crítica.
Creada por la emprendedora de belleza Estee Lauder en 1946 , las ofertas de regalo con compra son ahora una parte esencial del merchandising de cosméticos. La idea también se ha aplicado a otras verticales, como indumentaria, electrónica, juguetes, productos de salud y accesorios, que ahora dependen cada vez más de este enfoque de promoción de ventas.
3. Programas de puntos de laeltad
Muchos minoristas de lujo aprovechan los programas de puntos en lugar de una estrategia de descuento. Los puntos ofrecen ventajas a dichos comerciantes en el sentido de que también estimulan las compras futuras, lo que ayuda a impulsar la lealtad del cliente.
Si bien la cantidad de personas motivadas por los puntos de fidelidad es probablemente más limitada que la de quienes aman una venta, cuando creas una relación a largo plazo de forma rentable, todos ganan.
4. Promoción de novedades
A una gran parte de los compradores les gusta tener acceso a lo más nuevo. Esto es tan cierto para los comerciantes de ropa como para los de electrónica, artículos deportivos y otras categorías que lo requieran.
Al promover el acceso temprano a los artículos más recientes, puedes estimular una mayor demanda sin tener que recurrir a incentivos de descuento. Definitivamente es un área en la que la personalización marca la diferencia. Siempre que tengas una forma de comprender las categorías y marcas de mayor interés para cada comprador, puedes adaptar los mensajes a ellos como individuos.
Para algunos, las unidades promocionales centradas en la alta costura de temporada serán increíblemente motivadoras. Para otros, puede ser el acceso a zapatillas de edición limitada de Nike, New Balance o Adidas. Depende enteramente de sus compras pasadas entre otras acciones.
5. Ofertas de envío gratis
“Envío gratuito” son dos de las palabras más sucias para algunas marcas de eCommerce. El desafío del envío gratuito es garantizar que la oferta sea parte de un programa de promociones condicionales. Al establecer un piso de compra alto para ganar envío gratis, puedes impulsar las ventas sin arruinarte.
6. Mensajes de devolución gratuitos
Si “envío gratuito” son generalmente dos de las palabras más sucias en el eCommerce, las “devoluciones gratuitas” se ubican en un segundo lugar. Aún así, ofrecer esto a los clientes y entregar mensajes personalizados en momentos clave de su viaje puede generar tasas de conversión significativamente más altas para un minorista.
De todos modos, la mayoría de las marcas ofrecen devoluciones gratuitas más allá de un cierto precio, por lo que ampliar el mensaje simplemente promueve esta oferta estándar para las personas que la verán como una oferta muy convincente. También puede tener sentido probar algunas descripciones alternativas de esta táctica de comercialización, como “garantía de devolución de dinero”, solo para ver qué funciona.
7. Venta cruzada en tu eCommerce
Varios de minoristas de lujo han comenzado a ofrecer descuentos en paquetes cuando animan a los clientes a comprar artículos de una categoría en particular. Al hacerlo, el enfoque debe estar en crear vínculos entre productos, ya que la relevancia siempre es clave.
Los paquetes son una idea de promoción de eCommerce que siempre ofrece un descuento efectivo en un artículo sin dañar el valor de tu marca o violar los acuerdos de los minoristas.
8. Mensajes de escasez
Ahora, un enfoque popular entre Amazon y muchos otros minoristas, comunicar la disponibilidad limitada puede ayudar a que la gente “compre ahora” en lugar de esperar o no realizar la conversión.
9. Ofrece descuentos en varias compras adicionales
Nuevamente, esta es una estrategia que estimula una compra especial para la cual tu empresa puede encontrar un descuento aceptable. Algunos minoristas utilizan este enfoque para asegurarse de captar una mayor proporción de los requisitos de los clientes, a cambio de un descuento manejable.
10. Ofertas para nuevos clientes
Muchas marcas de eCommerce descuentan una primera compra a nuevos clientes si cumplen con un objetivo de rentabilidad aceptable.
Con ofertas personalizadas que pueden distinguir entre clientes nuevos y recurrentes, las marcas pueden ofrecer descuentos de manera juiciosa mientras se aseguran de que los clientes existentes nunca vean estas ofertas.
11. Ofertas de reactivación del comprador
De manera similar a una oferta para nuevos clientes, algunos minoristas aprovechan selectivamente los descuentos para comunicar a los compradores anteriores que “queremos que regrese”. Este enfoque es cada vez más popular entre los minoristas B2C, muchos de los cuales pudieron obtener una compra única durante Covid 19, pero ahora necesitan una forma de impulsar una segunda venta.
Si alguien no ha realizado una compra en seis meses, por ejemplo, llamarlo cliente existente realmente exagera su relación. Las estrategias de reactivación del comprador convierten a los compradores únicos en clientes habituales y brindan un alto valor percibido en lo que respecta a la experiencia del cliente.
En esencia, la mayoría de las tácticas y estrategias promocionales sin descuento funcionan mejor cuando puedes ofrecer una oferta personalizada a cada usuario. Al evitar esas ofertas de cupones y códigos de promoción costosos y que a veces debilitan la marca, y en lugar de ofrecer ofertas estratégicas 1-2-1, puedes alcanzar tus objetivos sin los problemas que a veces provienen de las promociones de descuento.
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