El Momento de la Verdad (Moment Of Thruth: MOT) se ha transformado. Durante muchos años el MOT fue la culminación de los esfuerzos para lograr que el Fabricante concretará la venta. Actualmente y como bien se anticipó Google en su Zero MOT, la búsqueda online previa a la compra es parte crucial del proceso. Esto aunado a la omnicanalidad que pueden influenciar en la decisión final. Se ha hablado mucho sobre fórmulas mágicas para triunfar en el punto de venta. Pero se ha dicho poco sobre malas prácticas que garantizan un fracaso rotundo. A continuación las encontrarás.
Una misma estrategia funciona en todo
Es imprescindible contar con estrategias por canal, Retail y zona geográfica. Los objetivos de venta, mercadotecnia y comunicación pueden ser diametralmente diferentes para la misma marca en un misma región, mucho más a total país. El eTailing (Electronic Retailing) seguro debe figurar en tu plan de crecimiento
Sigue creyendo que el celular no vende tanto
Empieza tus estrategias pensando en la pantalla pequeña. El Mcommerce (Mobile commerce) cada día nos sorprende más. Las búsquedas, recomendaciones y compras ya se hacen por este punto de contacto en el momento y lugar oportuno. Tus prospectos duermen con el celular en la recámara y algunos inclusive debajo de la almohada
No hay presupuesto para hacer estudios de Shopper
Consumidor y Shopper no son lo mismo. Una tarea básica para cualquier Marca es conocer claramente quién es su Shopper, cuáles son sus expectativas y deseos. Una estrategia inteligente de Shopper Marketing se basa en insights, qué es lo que lo motiva a comprar. La única forma de conocerlo es a través de investigación in-situ. Cada vez que un Shopper adquiere un producto se puede recolectar información muy valiosa como son los hábitos de compra. Empezar a conformar el historial de compras. Estos datos te pueden ayudar a generar útiles reportes y oportunidades
No tenemos el histórico de compras de los Clientes
El historial de compras de un Cliente es una de las mejores herramientas de ventas que puedes tener, te ayuda a generar valiosos insights. Incluye todas las compras previas que te ha hecho. Te puede asistir para conocer tendencias de mercado. Es posible que con estos datos puedes hacer campañas segmentadas y mensajes personalizados, recomendaciones especializadas de productos, up selling, cross selling, crear promociones basadas en tipología de Shoppers. Explota al máximo el Clienteling.
Más vale tener producto de sobra
Los inventarios son la moneda del juego. Tan negativo es tener un sobre inventario de productos parados o no tener lo que el Cliente necesita. El inventario representa flujo de dinero y oportunidad de venta. Un software poderoso que te brinde POS data te permite ser creativo y eficiente en tu flujo de productos. Qué tal pensar en un Pop-Up Store o tener una estrategia de Drop Shipping con un Distribuidor.
Con hacer material POP todo está solucionado
Las cenefas, posters, danglers son cosa del pasado, tarde o temprano terminan en la basura. Pueden ayudar, pero no lo son todo. El Retail está cansado de recibir propuestas de materiales punto de venta. Lo que requiere son propuestas innovadoras y socios de negocio que transformen sus espacios en oportunidades de negocio
Un mismo producto para todos los canales
Cada canal tiene sus propios detonadores de compra, las marcas deben contar con presentaciones que cumplan con los requerimientos del punto de venta y vayan en línea con las diferentes misiones de compra
La experiencia de compra es responsabilidad del Retailer
Como dijo Walt Disney la gente gasta dinero cuando se está divirtiendo. Ayuda al Retail con prácticas e ideas que ayuden a los Clientes a tener una mejor experiencia de marca
No escuches a la Fuerza de Ventas
Las mejores prácticas de punto de venta nacen ahí mismo. Los vendedores son el mejor medio para conocer las necesidades y oportunidades de este espacio. Pregúntales y escúchalos. Sus reportes pueden marcar tendencias por periodos, plazas y cadenas, que te den suficiente fuerza en tus estrategias. Los picos y valles en los números hablan por sí solos
En nuestras políticas tratamos de no hacer reembolsos y cambios
Conocer por qué los Clientes hacen devoluciones o piden hacer cambios de productos puede ser más interesante de lo que piensas. Es necesario entender cuáles son las razones, si es una falla del producto, el servicio, simplemente no cumplió con las expectativas
Para concluir, el punto de venta dejó de ser una caja registradora. Es un sistema vivo que se transforma cada día y necesitas conocerlo como la palma de tu mano. En cada transacción tu sistema de punto de venta gana bits de información que puedes usar para incrementar tu cartera de clientes y ventas. Es tiempo que transformes estos insights en beneficio de tus Marcas.
