El precio psicológico es la práctica de utilizar el poder de la psicología para empujar a los consumidores a gastar. Es un esfuerzo conjunto de precios, marketing y ventas para construir una oferta atractiva que capte la atención del consumidor y haga que un producto sea tan deseable que el comprador no pueda esperar un día más para comprarlo.
Las técnicas psicológicas de fijación de precios no son nada nuevo, y los proveedores inteligentes han utilizado estas estrategias a lo largo de la historia para influir en el comportamiento del consumidor durante bastante tiempo. Antes de las etiquetas de precio, los empleados de las tiendas tenían que aprender el arte del regateo para crear acuerdos que fueran mutuamente beneficiosos para los clientes y la tienda, y desde que surgieron las etiquetas de precios, los especialistas en marketing han aprovechado el poder del precio para lograr los mismos resultados.
Sin embargo, el hecho de que las estrategias de precios psicológicos sean omnipresentes no significa que no sean importantes. De hecho, son tan importantes y fundamentales para la fijación de precios, el marketing y las ventas que debe tener un conocimiento profundo de cómo funcionan estas estrategias.
¿Por qué funcionan los precios psicológicos?
La jerarquía de necesidades de Maslow , es una teoría de cómo los humanos priorizan diferentes cosas en sus vidas. En la base de la pirámide están las necesidades fisiológicas, las cosas que nosotros, como seres humanos, realmente necesitamos para sobrevivir . Estos incluyen comida, agua, refugio, descanso, oxígeno … etcétera.
Por encima de las necesidades fisiológicas están las necesidades de seguridad. En otras palabras, una vez que tiene cubiertos los conceptos básicos de supervivencia, los humanos se preocupan más por su seguridad general. Después de preocuparse por la seguridad y la protección, la teoría establece que los humanos se preocupan por la pertenencia y la comunidad. Queremos construir amistades, experimentar el amor y la sociabilidad que proviene de estar cerca de otras personas.
Después de la comunidad, las personas comienzan a preocuparse más por sí mismas y sus aspiraciones. El siguiente nivel por encima de la pertenencia es “Estima” y el último nivel (el que está en la punta de la pirámide) es “Autorrealización”. Cuando tu, tu equipo de precios, de ventas y los equipos de marketing quieran crear una estrategia de precios psicológica, deben consultar la jerarquía de Maslow para que sirva de guía para la estrategia.
Entonces, la respuesta a por qué los precios psicológicos funcionan es porque estas estrategias se basan en una comprensión profunda de lo que impulsa a las personas , no solo a los clientes. Incluso para comenzar, los equipos de marketing, de precios y ventas deben tener un conocimiento profundo de lo que impulsa a las personas, no solo a los clientes.
Ejemplos de estrategias de precios psicológicos
Las estrategias de precios psicológicos están en todas partes y son empleadas por algunas de las principales empresas mundiales como Amazon, Walmart, Apple y Costco. A continuación te compartimos algunas estrategias aplicadas por estos líderes del retail.
1. Precios basados en el valor
Es una estrategia de fijación de precios “básica”, pero es una de las más difíciles de unir porque requiere una excelente comprensión del mercado y mucha autorreflexión. En una estrategia de precios basada en el valor, usas tu precio como una forma de controlar la comprensión de tu producto por parte del consumidor. ¿Quieres ser visto como una marca de lujo? Entonces probablemente deberías tener un precio de lujo. ¿Quieres aparecer como la mejor opción de relación calidad-precio del mercado? Bueno, tu precio debería reflejar eso.
La fijación de precios basada en el valor requiere mucha investigación sobre tu mercado objetivo, panorama competitivo y objetivos comerciales. Eso significa mucha cooperación entre departamentos, pero esa cooperación es una excelente manera de construir una estrategia más cohesiva.
2. Precios pares impares
Es una táctica psicológica de fijación de precios que utiliza el poder de la psicología numérica para impulsar a los consumidores a actuar. Las probabilidades y los pares se refieren a los números de un precio: los precios minoristas “impares” presentan en su mayoría números impares (como $899.00), mientras que los precios “pares” presentan en su mayoría números pares (como $900.00).
La mayoría de las veces vemos precios que terminan en números impares, pero incluso los precios tienen su propio poder. Los precios pares impares se pueden usar estratégicamente de varias maneras diferentes, ya sea para ofrecer descuentos estratégicos o simplemente para crear un precio que sea memorable.
3. Precios de encanto
En una estrategia de precios atractivos, las empresas utilizan los precios como una forma de provocar una respuesta emocional en los consumidores y llevarlos a la acción. Algunos de los ejemplos más notables de precios encantadores se pueden ver en infomerciales nocturnos. Estas estrategias de precios se destacan por su especificidad, estrategias de agrupación excepcionales y, a menudo, su entrega .
Los precios psicológicos están en todas partes
Si prestas atención, verás ejemplos de precios psicológicos en marketing en todas partes. Una vez que empieces a buscar, estos ejemplos son imposibles de ignorar. Navega por las tiendas de deportes, mira los listados de bienes raíces, incluso revisa el código de barras en los libros en tu estante. Incluso las empresas de bebidas alcohólicas y las gasolineras emplean precios atractivos o precios pares e impares para atraer a más clientes.
Ventajas y desventajas de los precios psicológicos
Las estrategias psicológicas de precios son extremadamente ventajosas, pero también son difíciles de configurar. Estos son algunos de los pros y los contras de estas técnicas.
Ventajas de los precios psicológicos
Obtienes una mejor comprensión del campo de juego: cuando pretendes utilizar una estrategia de precios psicológicos, debes investigar mucho quiénes son tus competidores, qué estrategias están utilizando y qué piensa tu público objetivo de esas estrategias de precios. Esta investigación te brinda toneladas de información que puedes utilizar en toda la organización.
Más alineación organizacional: una estrategia de precios psicológica nunca debe ser llevada a cabo por un equipo de precios aislado. En cambio, estas estrategias requieren serios compromisos y comunicaciones entre departamentos.
Más estratégico: con una estrategia de precios psicológicos, puedes ser proactivo en tu estrategia. En lugar de simplemente intentar maximizar las ganancias o alcanzar el punto de equilibrio, puede considerar aspectos como la percepción pública de tus productos, las comparaciones con la competencia y más.
Desventajas de los precios psicológicos
Complejo: las estrategias psicológicas de precios son complejas. Requieren mucha cooperación e información entre organizaciones. Esto hace que sea difícil configurarlos y cumplirlos.
Consume mucho tiempo: debido a que las estrategias de precios psicológicos requieren una investigación en profundidad, su configuración puede llevar mucho tiempo. Si invierte en software, el trabajo se vuelve más fácil, pero aún requieres mucha energía.
El término “fijación de precios psicológica” puede abarcar cualquier número de estrategias de fijación de precios, no hay límites: cualquier estrategia de precios que utilice las ideas de los consumidores sobre el valor del producto es intrínsecamente psicológica, así que siéntete libre de ser creativo. Sin embargo, lo más importante es la alineación interna. Las estrategias de precios psicológicos funcionan mejor cuando se alinean con el marketing y las ventas para garantizar una experiencia coherente para el usuario en tu tienda.
