Aun cuando las experiencias de marca, eventos y estrategias digitales han cobrado gran relevancia entre los consumidores, las promociones no dejan de ser importantes para los clientes, pues ya sea en punto de venta o tienda online, las personas suelen recibir bien un descuento u oferta.
En 2018, de los 55,291 millones de pesos invertidos en BTL en México, 4,247 millones se destinaron a promociones, siendo además una de las disciplinas Below The Line más aplicadas por las marcas, de acuerdo con estadísticas reveladas en el Estudio Anual de Inversión BTL, elaborado por el Departamento de Investigación de InformaBTL.
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El hecho de que el capital utilizado para el desarrollo de aplicaciones incremente cada año es resultado de los efectivas que son para las marcas, pues a través de esta estrategia una compañía logra despertar en el cliente el deseo por comprar. Solo en 2018, un 58.2 por ciento de los consumidores en México afirmó que muy seguido solía adquirir un bien o servicio cuando estaba en promoción, según dicho departamento de investigación.
Básicos para definir las promociones más convenientes
Similar a lo que ocurre con otras acciones de marketing, es importante que cada marca tome en cuenta ciertos elementos o puntos básicos que le ayuden a determinar qué tipo de promociones le resultarán más convenientes. Para esto, cada empresa debe considerar puntos clave, como los enunciados a continuación:
- Definición clara de objetivos: Jorge Culebro, Partner & Custome Experience VP de Ratpack, explicó que gran parte del éxito al momento de llegar a la conclusión sobre qué promoción es la más adecuada para una marca se relaciona con la definición clara de objetivos que tenga la compañía, es decir, si se trata de un lanzamiento o relanzamiento, si se quiere mejorar la rotación de un producto, terminar con un alto nivel de merma, si se quiere impulsar un bien de temporada, entre otros objetivos.
- Targeting: cada marca debe identificar y segmentar correctamente a su público, de tal forma que tras conocerlo y entenderlo bien, se podrá determinar que promoción es la más adecuada para ese consumidor.
- Personalización de los beneficios: la saber cómo es el cliente, cómo son sus hábitos de consumo y demás datos relevantes, las compañías podrán ofrecer recompensas o beneficios apegados a los gustos e intereses del target, algo que lo mantendrá cautivo y con la intención de seguir leal a la marca.
- Simplificación del canje: Paris Rodrigo, presidente de ACE, comentó que el consumidor hoy en día demanda rapidez, por lo que un canje con un proceso sencillo y que requiera de pocos pasos es funcional porque al ser simple, el comprador va a querer hacer válida la promoción, ya que no demorará en obtener su recompensa.
- Elemento aspiracional: si bien una promoción se relaciona con un ahorro y es un elemento que la hace exitosa, también es cierto que ahora el target busca experiencias, por lo que en ocasiones no le importa gastar más o participar en diversas dinámicas, de tal forma que el beneficio no solo sea inmediato, sino además aspiracional.
- Experiencia al momento de validar la promoción: Alejandro Ávalos, director comercial de Plot Experiential Marketing Agency mencionó que lo que el consumidor de hoy desea, además de recompensas relacionadas con sus gustos y estilo de vida, es que cada marca le brinde una experiencia al momento de validar promociones, por lo que ahora las dinámicas de participación deben ser disruptivas y creativas, a fin de otorgar nuevas experiencias.
- Tangibilización del beneficio: Luis Cervantes, director de Cuentas de Grupo Prom, comentó que otro punto clave en el éxito y confianza del cliente en una promoción es que la compañía detrás sea capaz de mostrarle los beneficios y hacerle notar cómo impactarán de manera positiva en su vida, algo que puede estar reforzado con mensajes y campañas donde se enfatice este punto.
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