A diferencia del mundo digital, donde es posible medir con mucho detalle las interacciones de las personas en una tienda online y así conseguir grandes cantidades de información; en el retail es un poco más complicado definir los indicadores de rendimiento de un PDV, mas no imposible. De hecho, contar con estos KPI permite no sólo mejorar los trabajos de merchandising, category management y trade marketing de un retailer, sino que también posibilita la capacidad de tomar mejores decisiones.
Websaas nos ofrece algunos indicadores importantes que debemos considerar en el punto de venta para medir su rendimiento. Algunos de los que destacan son los siguientes:
Cantidad de visitas: que es el número de personas que visitan un determinado punto de venta en un ciento espacio de tiempo. Conocerlo nos permitirá saber si, por ejemplo, la accesibilidad a un retailer es la adecuada.
Tasa de conversiones: básicamente la podemos definir como la relación entre la cantidad de compras y el número de visitantes un lapso específico. ¿Qué nos indica esto? Bien pueden haber muchas personas que entren en el PDV pero que no compren nada. Por lo que este indicador puede darnos un indicio de que tal vez las estrategias utilizadas no sean las indicadas.
Wivo Analytics coincide con Websaas en indicar que se pueden medir y analizar también las ventas por categoría (y su respectiva tasa de conversión por dicha sección). Sin embargo, también mencionan otro detalle importante y es que se debe cuantificar la rotación y el manejo de inventario que no es otra cosa la rapidez con la que puede venderse el total de éste. Si la ratio de rotación desciende, esto indica que hay una gran cantidad de producto que no se ha vendido.
Otros datos habrá que medir y analizar sobre el rendimiento del PDV son el share of shelf (o en otras palabras, la participación por centímetros en el anaquel), la visibilidad de los productos e incluso la fuerza de ventas, siendo este último punto muy importante ya que se estima que un 11% de las ventas perdidas son causadas por la falta de personal en el PDV, de acuerdo con datos de Store Check.
