Una estrategia de cross merchandising permite aumentar la cifra de negocio entre un 15 y un 25 por ciento. Como minorista, siempre estás buscando formas de bajo costo para impulsar las ventas. El cross merchandising es una estrategia de gestión retail probada que ayuda a aumentar las ventas utilizando herramientas que ya tienes a tu disposición: tus productos.
El cross merchandising comúnmente se aplica en las tiendas físicas, que intentan maximizar los ingresos mostrando productos complementarios juntos para influir en las decisiones de compra de los clientes.
Los maniquíes en las tiendas de ropa son un ejemplo común de comercialización cruzada. Los minoristas de moda usan maniquíes para construir atuendos con ropa y otros accesorios para resaltar qué tan bien se ven los productos juntos.
En las tiendas de comestibles, los gerentes a menudo colocan alimentos junto con otros productos que comúnmente se compran juntos, como colocar moldes para hornear con mezclas para pasteles. Esto hace que el cliente considere realizar una compra complementaria que no sabía qué necesitaba en primer lugar.
Los retailers toman decisiones de cross merchandising en función de varios criterios:
- Tendencias estacionales
- Demografía del mercado objetivo
- Cómo los productos pueden crear un tema
Ejemplos de cross merchandising
Consideremos algunos ejemplos de comercialización cruzada que demuestran cómo utilizar la estrategia en beneficio de tu empresa.
Salas escenificadas
IKEA es el maestro de las grandes prácticas de comercialización cruzada. Algunas salas de exposición de la minorista de muebles en paquete plano son ejemplos perfectos de cross merchandising. De manera similar a las prácticas de los agentes inmobiliarios, IKEA organiza habitaciones enteras con sus productos para demostrar cómo cada elemento complementa al otro. Muchos clientes salen de la tienda con los artículos que necesitan para hacer casi réplicas de las salas de estar, los dormitorios y los baños de la tienda.
Elementos complementarios
Un tema común en las estrategias de comercialización cruzada es la alineación de productos básicos con productos complementarios. Por ejemplo, el producto principal de Starbucks es el café; sin embargo, el minorista ha exhibido termos y tazas, junto con sobres de café para atraer la atención de los clientes hacia artículos complementarios.
3 beneficios del cross merchandising
A continuación, exploramos los beneficios de implementar una estrategia de comercialización cruzada en tu tienda.
1. Fomenta las compras impulsivas
Las compras impulsivas maximizan los ingresos. Los clientes a menudo no saben que necesitan un artículo hasta que lo han visto, especialmente cuando lo han visto junto a un producto que ya se han comprometido a comprar, y especialmente cuando es parte de una promoción minorista.
Por ejemplo, colocar pilas junto a los exhibidores de juguetes anima a las personas a recoger un par de paquetes, en caso de que el regalo de cumpleaños necesite pilas adicionales.
2. Facilita las decisiones de compra para el cliente
Colocar productos complementarios juntos de una manera lógica hace que la experiencia del cliente sea más fluida, más conveniente y más agradable .
La comercialización cruzada no siempre tiene por qué significar colocar juntos productos de la misma categoría. La comercialización de categorías cruzadas implica contar una historia; por ejemplo, alguien que compra proteína en polvo podría estar comprometido con el fitness. Colocar las vitaminas y el equipo de entrenamiento juntos en una pantalla con proteína en polvo puede beneficiar al cliente al reducir el tiempo de búsqueda en la tienda de productos relacionados.
3. Aumenta las ventas generales
El cross merchandising es esencialmente el arte de poner grandes ideas en la mente de tus clientes. Si estaban planeando comprar el artículo pero lo habían olvidado, se les recordó que se les acabaría un determinado producto o fueron influenciados por ti para hacer una compra en la que no habían pensado de antemano, comprar más productos conduce a mayores ventas.
4 mejores prácticas al realizar el cross merchandising
Tal vez no seas un creativo nato y el comerciante cruzado no figura en tu currículum actual. Por eso te brindamos las mejores prácticas para recordar al explorar ideas de comercialización cruzada.
1. Utiliza datos de inventario y de clientes
Algunas ubicaciones de productos que realices se basarán en el sentido común, pero es importante ir un paso más allá y utilizar los datos que tienes a tu disposición para crear exhibiciones de comercialización cruzada que beneficien a tus clientes.
Los datos de los clientes recopilados por tu sistema de punto de venta (PDV) y tu software de gestión minorista revelarán patrones de compra inesperados que pueden influir en las decisiones de cross merchandising.
Por ejemplo, si ya has creado perfiles de clientes dentro de tu sistema de punto de venta, puedes vincular los datos demográficos con ciertos productos; si las mujeres de veintitantos años son las principales compradoras de dos productos en categorías separadas, puedes crear una pantalla de comercialización cruzada que incluya ambos productos, y agregue otros artículos relevantes.
2. Destaca los nuevos productos
Puedes presentar fácilmente a los clientes nuevos productos mediante la comercialización cruzada colocando estos nuevos elementos junto a los productos principales relevantes.
Esto tiene como objetivo impulsar las ventas de tus productos principales mientras llamas la atención sobre nuevos productos.
3. Promocionar productos que no estén funcionando tan bien
La comercialización no se trata solo de resaltar tus artículos más vendidos, sino también de asegurarte de que tus artículos no tan populares también reciban visibilidad. Los estantes llenos te mostrarán qué productos no están saliendo, pero también puedes verificar los informes dentro de tu herramienta de administración de inventario minorista para ayudarte a identificar qué productos necesitan un impulso.
Por ejemplo, si tienes una nueva mostaza artesanal en existencia que no se vende bien, intenta crear una exhibición que involucre la mostaza, como una exhibición que incluya los ingredientes necesarios para crear el hot dog perfecto.
4.Hazlo estacional
No pierdas la oportunidad de aprovechar las temporadas. Ya sea en verano, Navidad, Halloween o el Día de San Valentín, es muy probable que puedas alinear los productos de mercadería cruzada en una exhibición promocional para captar la atención de los clientes.
El cross merchandising es una estrategia simple, de bajo costo y efectiva que te ayuda a impulsar las ventas y hacer que las compras sean más convenientes para sus clientes. Tómate el tiempo para experimentar con diferentes exhibiciones de comercialización cruzada y observa qué funciona bien para ayudar a informar las decisiones de comercialización futuras.
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